Los nuevos conceptos y la actividad de ventas

Hace una semana, tuve una amena conversación, con un estudiante de una prestigiosa universidad privada, del octavo ciclo de la facultad de Administración. Hablamos sobre cómo General Motor, bajo la presidencia de Alfred P. Sloan, le arrebató el liderazgo del mercado a Ford, allá por los años 30, con el novedoso concepto de segmentación de mercado, basado en nivel de ingresos; y, luego, cómo la marca de auto japonés, Toyota, empezó a arrebatarle el liderazgo a GM, en el mercado estadounidense, primero, y luego en el mundo, con el concepto de "estilo de vida". Ya se sabe que Toyota, hoy, es el mayor fabricante y comercializador de autos en el mundo.

Al final, me dijo que le había sido bastante interesante y provechosa la conversación, básicamente por lo que le había permitido tomar consciencia y pensar sobre la importancia de las decisiones y acciones empresariales estratégicas: "entonces, las decisiones y acciones empresariales son las que crean mercados", fue su conclusión. Me llamó mucho la atención la rapidez con la que este universitario sacó ricas conclusiones de una corta conversación; creo que lo consiguió por el tipo de preguntas que me hacía, y la atención que prestaba a mis respuestas. Rápidamente, me puse a pensar en los vendedores: bueno sería que aprendan a preguntar y escuchar a sus clientes.

Cuando los vendedores comprendan que, son las decisiones empresariales y las acciones que ellos ejecutan, las que desarrollan mercados, estarán un paso adelante que los vendedores de la competencia. Además, es necesario entender que, sólo se le puede arrebatar el liderazgo a la competencia poniendo en práctica nuevos conceptos, como los que sirvieron de base a la segmentación de mercados; los nuevos enfoques de ventas tienen que basarse en nuevos conceptos. Entonces, no se trata de paporretear información sobre las últimas técnicas, herramientas y proceso de ventas como "recetas", sino de aprender a pensar con esos nuevos conceptos.