De la estrategia empresarial al plan de ventas

La experiencia nos ha enseñado que, las mejores decisiones se toman cuando se mira más allá de nuestro entorno inmediato de actividad, visualizando la totalidad de la organización y contemplando el posible impacto de nuestras acciones sobre la empresa. Para esto se requiere desarrollar una visión de conjunto y ver el éxito con una perspicacia sistémica, es decir, un marco de referencia en el cual se tomen en consideración las necesidades de todos los interesados como partes constitutivas de un todo empresarial más grande. En tal sentido, es necesario conocer de dónde procede la planeación de las actividades de ventas, el proceso que se sigue, desde el origen. El procesos es:

·         El Plan Estratégico. En este nivel superior, se empieza con la definición del negocio y la misión de la empresa, y la elección de la oportunidad descubierta.

·         El Plan de Marketing. Se desprende de la etapa anterior, reconociendo que existe una demanda adecuada que la empresa está en capacidad de captar.

·         El Plan de Ventas. Se reconoce que la empresa puede identificar a cada uno de los clientes que integra la demanda, y planificar las actividades y tareas que tiene que ejecutar.

·         El Plan de Territorio. Se establecen las unidades de control, ya sean estos zonas, territorios o distritos, escenarios de operación.

·         El Plan de Cuentas. Clasificación ABC de las cuentas o cartera de clientes, y los detalles de su gestión.

·         El Plan de Visitas. A nivel de cada vendedor, se establecen las frecuencias de visitas y el propósito de cada una de ellas.

En los subsiguientes artículos semanales abordaré, escuetamente, en qué consiste cada uno de los seis niveles de planeación, desde el Plan Estratégico hasta el Plan de Visitas, que aquí se muestran.

El propósito es entender y comprender que todo plan es parte de una planificación mayor, a la que debe estar subordinado, y que es necesario conocer la lógica y el proceso secuencial que se ha seguido para entender el porqué de lo que debemos hacer.