El plan estratégico y las ventas
El plan estratégico, del cual
se desprenden todos los planes de las divisiones o departamentos que conforman
la empresa, empieza con una definición del negocio.
¿Cuál es nuestro negocio? La respuesta a esta pregunta sólo la podemos obtener
mirando hacia afuera de la empresa: al consumidor, la necesidad que satisface
cuando compra un producto o un servicio nuestro. La empresa tiene que esmerarse
en conocer lo que el consumidor ve, piensa, cree y necesita en un momento dado,
porque eso es lo que tiene que venderle. Un fabricante de cosmético, produce
cosméticos, pero no vende cosméticos; ¿qué
vende, belleza, verse bien, cuidado de la piel?
Cuando la empresa tiene
claramente definido en qué negocio ésta, entonces ha llegado a entender cuál es
su razón de ser, es decir, cuál es su misión
para con la sociedad; ésta espera de toda empresa que satisfaga una necesidad no
satisfecha, o le dé solución a un problema que aún no está resuelto. Esa
contribución que hace la empresa a la sociedad es la que la mantiene
reconocida. Establecida la misión, la empresa tiene que definir su visión, es
decir, qué es lo que quiere ser en los próximos cinco o diez años; lo que le
permitirá establecer sus objetivos, y éstos, les indicará cuáles son los
recursos técnicos (duros y blandos), y económicos que necesitará para
conseguirlos.
El plan estratégico de toda
empresa puede tomar tres formas: de supervivencia, de crecimiento o de
rentabilidad. Pero, cualquiera sea el tipo de estrategia que le dé destino y
dirección a la empresa tendrá como sustento oportunidades de negocio
descubiertas o creadas por la misma empresa. Luego del descubrimiento o
creación de las oportunidades, la empresa tiene que hacer una elección entre
ellas, que será la más atractiva a ser explotada. No sólo es que sea la más
atractiva en términos económicos, para elegirla, también tiene que tomarse en
cuenta si las capacidades de la empresa pueden igualarse a dichas
oportunidades, que aseguren el éxito. ¿Lo sabe el vendedor?
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