El plan estratégico y las ventas

El plan estratégico, del cual se desprenden todos los planes de las divisiones o departamentos que conforman la empresa, empieza con una definición del negocio. ¿Cuál es nuestro negocio? La respuesta a esta pregunta sólo la podemos obtener mirando hacia afuera de la empresa: al consumidor, la necesidad que satisface cuando compra un producto o un servicio nuestro. La empresa tiene que esmerarse en conocer lo que el consumidor ve, piensa, cree y necesita en un momento dado, porque eso es lo que tiene que venderle. Un fabricante de cosmético, produce cosméticos, pero no vende cosméticos; ¿qué vende, belleza, verse bien, cuidado de la piel?

Cuando la empresa tiene claramente definido en qué negocio ésta, entonces ha llegado a entender cuál es su razón de ser, es decir, cuál es su misión para con la sociedad; ésta espera de toda empresa que satisfaga una necesidad no satisfecha, o le dé solución a un problema que aún no está resuelto. Esa contribución que hace la empresa a la sociedad es la que la mantiene reconocida. Establecida la misión, la empresa tiene que definir su visión, es decir, qué es lo que quiere ser en los próximos cinco o diez años; lo que le permitirá establecer sus objetivos, y éstos, les indicará cuáles son los recursos técnicos (duros y blandos), y económicos que necesitará para conseguirlos.

El plan estratégico de toda empresa puede tomar tres formas: de supervivencia, de crecimiento o de rentabilidad. Pero, cualquiera sea el tipo de estrategia que le dé destino y dirección a la empresa tendrá como sustento oportunidades de negocio descubiertas o creadas por la misma empresa. Luego del descubrimiento o creación de las oportunidades, la empresa tiene que hacer una elección entre ellas, que será la más atractiva a ser explotada. No sólo es que sea la más atractiva en términos económicos, para elegirla, también tiene que tomarse en cuenta si las capacidades de la empresa pueden igualarse a dichas oportunidades, que aseguren el éxito. ¿Lo sabe el vendedor?