La estrategia de marketing y las ventas

En marketing, se puede elaborar una estrategia partiendo de oportunidades que se han descubierto por medio de una investigación de mercado; estas oportunidades de negocio se encuentran ocultas en los distintos segmentos que la investigación identificó.  La primera decisión estratégica que tiene que tomar la empresa es, definir cuáles son los segmentos de mercado que contienen oportunidades atractivas; luego tiene que planear sólo aquellos segmentos que podría satisfacer de una manera superior; la tercera decisión es, en cada segmento elegido, tendrá que posicionar su oferta de modo que los consumidores objetivo puedan apreciarla. Así, queda claramente definido que, existe una demanda adecuada que la empresa es capaz de captar.

La estrategia de marketing se traduce a un marketing táctico o programa operativo, para incorporar las herramientas del marketing mix o mezcla comercial, que respaldarán y permitirán el posicionamiento del producto. Estas herramientas se conocen como las cuatro Pes: Producto, la oferta del mercado en sí misma, específicamente un producto tangible, el embalaje y una serie de servicios. Precio, lo que debe pagar el cliente por adquirirlo. Plaza (distribución), las medidas que se toman para hacer el producto directamente accesible al mercado objetivo. Promoción, las actividades de comunicación, como la propaganda, promoción de ventas, la comunicación cara a cara (ventas) y la publicidad para informar, persuadir y recordar.

Ventas (comunicación cara a cara), como actividad comercial, es parte de la variable Promoción; el hecho de que exista en la empresa como un departamento aparte, y con un ejecutivo a cargo en el mismo nivel que el de marketing, no significa que debe desligarse de la estrategia y plan de marketing, sino todo lo contrario. La actividad de ventas empieza una vez que el producto se ha fabricado y está en almacén; se podría decir que, la venta es la concreción del marketing. Ventas es la única función de la empresa que genera los ingresos de la misma; por eso, la fuerza de ventas, debe estar bien adiestrada, entrenados y capacitada; aterra pensar que esta actividad esté en manos de gente no calificada para tal fin.