El Plan de Cuentas deriva del Plan de Territorio

¿Recuerdan la anécdota de Napoleón?, todo lo delimitaba, establecía los límites del territorio que iba a invadir, con todos los accidentes del mismo que podían convertirse en un peligro potencial o usarlo a su favor. En la actividad de ventas el ejecutivo tiene que hacer algo similar; esto ayuda a tener claramente definido el grupo de clientes que debe tratar de conquistar o conservar si es que ya los tienen como clientes; a su vez, estos clientes poseen ciertas características distintas a los de otros territorios. Entonces, el ejecutivo tiene que clasificar y organizar a los clientes del territorio, en base a una variable que él tiene que elegir como la más significativa.

Otro aspecto importante de un plan de cuentas es considerar ciertas claves de gestión, que permitan llevar a cabo un correcto manejo del territorio. El propósito de la gestión del territorio es lograr que las cosas se hagan tal como se han planificado, con los vendedores que se han asignado, que se cumpla con los productos que se desean impulsar, a través de los canales que se han priorizado y con los clientes elegidos. Así, se establecen ciertas medidas y parámetros, como: 1) Clasificar cuentas en ABC, 2) Definir el tiempo que debe dedicarse a clientes establecidos y nuevos, en base a los resultados que se esperan alcanzar, 3) Cantidad de visitas por clase de clientes, 4) Plan de desarrollo de clientes.

En concreto, un Plan de Cuentas consiste en un conjunto de decisiones estratégico comerciales que se han tomado con la intención de lograr cierto crecimiento o desarrollo de los clientes que se tienen clasificados en A, B o C: ¿Qué se ha establecido hacer con los clientes “A”? ¿Están los huevos puestos en un solo cesto? ¿A cuántos clientes “B” se piensa desarrollar para que pasen a ser clientes “A”? Los clientes que son “C” para nosotros, ¿son clientes “B” o “A” para la competencia? Las medidas y parámetros establecidos servirán de bases para la fijación de controles y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas. ¿Cómo se están haciendo las cosas? ¿Se está logrando lo contemplado en el Plan de Cuentas?