El Plan de Visitas deriva del Plan de Cuentas

Cuanto más certero sea el vendedor para planificar sus visitas, cuanto más preciso sea para elaborar su hoja de ruta, cuanto mejor organizado sea su trabajo dentro de la oficina para hacer llamadas telefónicas o comunicaciones por Internet, y haga los reportes correspondientes a los superiores, aumenta sus probabilidades de lograr su objetivo del mes. La labor efectiva del vendedor, se va apreciando en la anticipación de los obstáculos que encontrará, y de los pasos debidos que seguirá para enfrentarlos con resolución. En tal sentido, el vendedor no realiza una visita de ventas si previamente no ha definido el propósito u objetivo de la misma.

Toda visita de ventas debe tener un objetivo o propósito. A menos que el vendedor tenga una razón específica para hacer la visita, no tiene cómo medir el resultado de ella. Hasta una visita en frío tiene su objetivo. Desgraciadamente, nos inclinamos a aceptar como buena justificación simplemente aquello de “ver cómo están usando el producto” o, “como pasé por ahí, decidí entrar a saludarlo”. Esto no es suficiente; a eso no se le puede llamar “una visita de ventas”. Así como se ha establecido un propósito de la visita, también se debe haber establecido una frecuencia de visitas para cada clase de clientes; los clientes “A”, “B” y “C”, tienen asignado distinta frecuencia de visita.

¿Qué otra cosa debe hacer el vendedor para lograr una visita efectiva? “Yo realmente quiero hablar con el gerente del departamento de producción para demostrarle mi producto, y quiero dejar catálogos en los departamentos de ingeniería y de compras, pero únicamente si esto se justifica por el volumen de compras que harán”. Esos pueden ser, por ejemplo, los objetivos de una visita en frío. Si no logra todas esas cosas, no ha cumplido su objetivo. Por consiguiente, al planear a dónde ir debe conocer la razón de la visita, pues de otro modo ésta no ha sido debida ni efectivamente planeada. Esta práctica repetida, le ira dando mayor confianza y seguridad en su planificada labor de ventas.