¿Cómo minimizar riesgos en ventas?

Me imagino que usted alguna vez ha visto esos documentales que muestran la vida y la lucha por la supervivencia de los animales salvajes; principalmente, le interesó la de los animales carnívoros, porque salen a buscar su presa, a la que tienen que cazar para que les sirva como alimento, no sólo del macho o hembra, también de sus cachorros. Esta actividad de caza, le sirve a la fiera adulta para que sus cachorros aprendan a hacerlo. ¿Se ha hecho usted la siguiente pregunta: ¿qué hace una fiera carnívora cuando no encuentra presas en su territorio? Definitivamente, no se vuelve vegetariana; corriendo riesgos, se atreve a invadir el territorio de otra fiera.

En la actividad de ventas, ocurre algo parecido. Usted sale muy animado a vender, pero se da cuenta que se le acabaron los clientes, porque toda su cartera ya compró; y tiene un faltante o brecha por cubrir para llegar a su cuota. ¿Qué hace cuando se encuentra en esta angustiante situación? ¿Se pone a llorar? ¿Le dice a su jefe que no hay clientes, pues, y que lo comprenda? No le queda otra que, invadir el territorio de la competencia, tratando de conquistar a sus clientes más atractivos y rentables, o desarrollar un nuevo mercado. Esto constituye un nuevo reto; los retos nos dicen que, hay algo nuevo que tenemos que aprender. Todo reto va acompañado de muchos riesgos.

Asumida la situación de que hay una brecha por cubrir, ¿qué hace? Busca minimizar los riesgos que se han presentado como consecuencia de invadir otro territorio o desarrollar un nuevo mercado. Toda decisión que tome en estas circunstancias implicará la probabilidad de que algo pueda fallar. Para reducir a su mínima expresión esa probabilidad, evalúe la situación minuciosamente, tomando nota de los hechos. Elabore alternativas y/o cursos de acción, mínimo tres. Defina los pro y contras de cada alternativa, sus costos y beneficios. Es una práctica inteligente en ventas que, asuma los riesgos, pero no de cualquier manera, sino midiendo y calculando, y todo ello expresado en un plan.