A la caza de vendedores con talento
Es probable que usted se haya
encontrado, alguna vez, con un amigo que postuló a un trabajo y no logró ser
seleccionado; le dijo que un “canalla seleccionador”, no supo valorar sus aptitudes,
actitudes y capacidades como postulante. El mismo comportamiento sucede en la
actividad comercial, específicamente en las ventas; el postulante rechazado
afirma que el seleccionador no supo apreciar su valía como vendedor. Pero es
imposible no seleccionar como futuro integrante del equipo de ventas a alguien
que, por sus antecedentes y competencias actuales, promete mucho. Nos cuesta
reconocer que, uno es producto de sus decisiones y acciones, tomadas y
ejecutadas hasta ahora.
La
plena libertad del ejecutivo de ventas para seleccionar vendedores, debe ir
acompañada y completada por la libertad de reclutar gente con arreglo a los
objetivos comerciales que se desean alcanzar. Tengamos muy presente que, los
vendedores que difieren en el conocimiento de los principios y fundamentos de
la actividad comercial y de ventas, es indudable que tendrán prácticas
diferentes, con desempeños y resultados diferentes. Entonces, el seleccionador
debe percatarse de que, alguno de los postulantes pertenece al 5% que sí sabe
lo que es la venta, y cuáles de los postulantes pertenece a ese 95% que agrupa a
los que no saben nada sobre la actividad de ventas; pero venden.
Comete
un elemental y gravísimo error aquel que pretenda enganchar al mismo coche un
caballo y un burro, ¿verdad? Aplicarlo
a la hora de seleccionar y reclutar a los integrantes del equipo de ventas: Se
debe evitar por todos los medios poner al lado de vendedores profesionales, de
alto rendimiento, vendedores que adolecen de un mínimo de preparación, con
desempeños mediocres o muy variables. La media del rendimiento del equipo de
ventas, está influenciada por los resultados extremos que consigan
individualmente los vendedores. En los vendedores actuales, el ejecutivo puede
separar y agrupar a los de alto rendimiento, como a los de bajo rendimiento.
¿Los tiene clasificados?
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