¿Cuando empieza el vendedor a ser profesional?

¿Cuándo se puede decir que un vendedor empieza a actuar de manera profesional? Cuando ha tomado conciencia de su actividad y se hace responsable de las consecuencias de sus actos, cuando ha dejado de reaccionar y ha pasado a elaborar sus respuestas. Ha dejado de elaborar excusas y de echarle la culpa a los demás; ha empezado a encontrar la causa de todo lo que le sucede en su forma de vender, en algo que antes no había aprendido a manejar o administrar. Ha aprendido que, las condiciones del cambio vienen del mercado en el que se encuentran sus clientes y la competencia y, que las causas del cambio son internas, se encuentran en su propia capacidad.

Ha aprendido a reconocer, identificar y describir los elementos que conforman su nivel de competencia: sus conocimientos, habilidades y actitudes. El vendedor profesional sabe auto-administrarse, tiene conocimiento de qué logros se aguardan de él: qué debe hacerse, cómo hacerlo y por qué de esa manera. También debe esforzarse por conocer en profundidad los problemas de quienes han de comprar y utilizar los productos y servicios que vende. Por eso necesita saber captar y procesar mucha información; investigar el mercado y el territorio que atiende; debe instruirse en todo aquello que está relacionado con su negocio, en lo que debe invertir tiempo, que debe saber administrar.

El indicador más significativo del verdadero profesionalismo del vendedor es, justamente, el uso que hace del lenguaje, y el comportamiento que se desprende del mismo. No hay vendedor profesional que sea chabacano, sino todo lo contrario; las palabras y conceptos que utiliza expresan el nivel de profesionalismo que ha desarrollado. Los términos más comunes en su lenguaje son verbos, más que adjetivos; porque la acción, la proactividad es lo que los caracteriza. Tienen presente que el lenguaje les sirve para regular su conducta y la de los demás; el lenguaje también les facilita y acelera su aprendizaje: si tú no sabes lo que es un “quantum de acción”, jamás podrás aprender Mecánica o Física Quántica. Igual sucede en ventas.