¿En qué consiste la capacitación?

En su famosa obra “La Lógica”, Federico Hegel hace una aguda observación acerca de la Lógica, que es un prejuicio decir que “enseña a pensar”; algo así como si la Fisiología “enseñase” a digerir los alimentos. No, la Lógica no enseña a pensar, la Lógica nos muestra cuál es el proceso que debe seguir el pensamiento para descubrir la verdad o la falsedad. Tenemos que aprender ese proceso y, con la práctica, llegarlo a dominar; obviamente, no todos lo logran. Lo mismo pensamos sobre la actividad de ventas, se tiene el prejuicio que, en los cursos y talleres sobre ventas, nos tienen que enseñar a vender y a negociar; no es así. Si no aprendemos, no es culpa del capacitador.

Si considero que en toda formación o capacitación deben darme recetas y técnicas, lo que estoy haciendo es creer que, otros deben pensar por mí, porque para eso se les paga. Si todo es un asunto de recetas y técnicas, no es necesario aprender a pensar comercialmente, sólo memorizar y actuar mecánicamente. Esta forma de concebir la capacitación-actualización en ventas, es una renuncia explícita a hacer las cosas consciente y racionalmente. No hay que esperar que nos enseñen a vender, o a ser mejores vendedores; tenemos que esforzarnos por aprender. Los cursos de formación de ventas sólo nos muestran cuál es el proceso que debe seguirse para tener éxito en esta actividad.

Creer que nuestra sola asistencia a seminarios y cursos nos exonera de nuestra responsabilidad como vendedores o ejecutivos de ventas, es un error. A los vendedores y ejecutivos en general les encanta que en estos cursos les hablen más de la autoridad y los privilegios que les da el cargo; miran con sospecha y rechazo al expositor que les habla sobre las responsabilidades de sus respectivos cargos. Si hacemos una revisión de la concepción organizacional de las empresas excelentes, descubriremos que, en ellas se piensa en responsabilidades, no en cargos; y, para cumplir aquellas a cabalidad se necesita desarrollar mucha capacidad, a través de los cursos de formación y/o capacitación.