¿Quiénes deben recibir formación/capacitación en ventas?

El desarrollo profesional de un vendedor puede verse obstaculizado por viejas ideas y hábitos formados por el empirismo con el que se inició, y que le dieron resultado en el pasado; pero está en capacidad de arreglárselas para superar las dificultades o resolver los problemas sin someterse a una preparación formal al respecto. La preparación formal le hubiera facilitado las cosas. Pero consigue arreglárselas sin ella. En otros casos, en cambio, el desarrollo profesional se encuentra impedido hasta el punto de que no puede funcionar inmovilizado por la repetición de los fracasos o por la frustración. Para estos casos, la formación y/o capacitación formal son indispensables; pero para todo el mundo sería beneficioso.

En una entrevista que un periodista peruano le hizo a César Luis Menotti, éste dijo que, había un 95% de jugadores de fútbol que no saben de fútbol; y eso se nota en su desempeño en la cancha, porque tienen dificultad para ubicarse en ella, no saben interpretar ni ejecutar la estrategia tal como la ha planteado el entrenador, para todo el equipo en su conjunto. Pero individualmente juegan muy bien, son grandes dominadores de pelota, figuras a veces de sus equipos; pareciera que juegan más para ellos mismos que para el club; sin embargo, a veces, algunas de sus inspiraciones resultan en una definición favorable para su equipo. Algo parecido sucede en la actividad de ventas, casi un 95% de los vendedores no sabe en qué consiste esta actividad.

La preparación y/o capacitación formal mediante los cursos, talleres o seminarios deben considerarse una experiencia de aprendizaje, mediante la cual el vendedor aprende a pensar comercialmente y, a descubrir la manera de seleccionar los datos e información que intervienen en la correcta forma de tomar decisiones, en la actividad de ventas. No se trata de un procedimiento mágico aplicado por un experto omnipotente, que proporciona recetas que, aplicadas al pie de la letra prometen resultados inmediatos. El objetivo consiste en hacer que todos los que se someten voluntariamente a la formación y/o capacitación, aprendan a ser expertos en el arte de descubrir la necesidades o problemas de sus clientes y proponer soluciones.