El lenguaje y la actualización en ventas

¿Tiene alguna importancia para el vendedor conocer cuáles son las funciones del lenguaje? Definitivamente, sí la tiene; el lenguaje es el medio mediante el cual el vendedor convence y persuade. Una de las funciones del lenguaje es el de regular u organizar nuestra propia conducta, para regular nuestros propios actos. Otra función del lenguaje es que, contribuye en regular las acciones ajenas. En esencia, esta función es la que, a veces, se denomina función comunicativa del lenguaje, cuando nos relacionamos con los demás. Se entiende, entonces, el riguroso cuidado que debe tener el vendedor con el lenguaje que utiliza: influye en él y en sus clientes.

Lo segundo que debe aclararse es la diferencia entre formación y capacitación. Un vendedor recibe formación cuando recién empieza en esta actividad, está en “cero kilómetros”, y no tiene conocimiento empírico alguno de la misma; no sabe, pero quiere aprender. La capacitación va dirigida a un vendedor que ha recibido anteriormente algo de formación y posee experiencia; ya sabe, pero quiere hacerlo mejor; la capacitación, en este sentido, es actualización, es agregar nuevos conocimientos. Recurrimos a la capacitación para elevar nuestro nivel profesional, porque estamos convencidos que es la única forma de incrementar nuestra productividad.

Si alguien nos dice que ha estado participando en un programa de capacitación y que éste fue muy interesante, pero no puede contestar a nuestra pregunta: “¿Y qué ocurrió durante la capacitación?”, no se puede considerar que haya logrado el dominio de sus propios actos y acciones. En el proceso de capacitación, se da una prolongada lucha por tratar de escapar a las formas habituales de expresión, producto del tipo de educación comercial recibida. La dificultad en el aprendizaje no reside en comprender las nuevas ideas, sino en soltar las viejas, que han penetrado hasta el último rincón del cerebro de aquellos que, como la mayoría de nosotros, han sido educados en ellas.

Si el vendedor puede expresar con palabras propias, por qué hace lo que hace y cómo ha dejado de obrar así, entonces ha asimilado positiva y constructivamente la capacitación que recibió, ha comprendido en qué consisten las nuevas herramientas conceptuales, y podrá usarlas una y otra vez para orientar su conducta y la de los clientes, logrando así resultados de alto rendimiento.