DINÁMICA DE VENTAS

El COVID-19 está teniendo fuerte repercusión, principalmente en el aspecto económico y comercial, no sólo en determinado país, como el nuestro, sino a nivel mundial, incluidos los países altamente desarrollados; nadie se salva de sus efectos desbastadores. Los integrantes del área comercial no pueden quedarse asombrados y paralizados por lo que está ocurriendo, sino, todo lo contrario, son los primeros que deben pensar en respuestas creativas que impidan sus empresas ingresen a la “zona de peligro” o de “cuidados intensivos”, porque sus ingresos por ventas se han reducido drásticamente. Muchas ya están en situación de sobrevivencia. En general, podría hacerse una primera clasificación de las empresas en dos grandes grupos: las que han dejado de operar por los altos riesgos de contagio que representan, como los restaurantes, cines, actividades de recreación, turismo, las entidades educativas de los tres niveles, por ejemplo; son negocios que no pueden atender a su público como

Así como hay que focalizar geográficamente dónde se encuentra la mayor cantidad de contagiados de Covid-19 por distrito, lo mismo debe hacerse con los clientes y los ingresos que nos generan. La administración general de ventas deberá suministrar dos conjuntos de datos que resultarán cruciales en la identificación de nuevas oportunidades de negocio: las ventas del año anterior, lo cual permitirá estimaciones de crecimiento, y la cifra de negocios por territorios, distritos o zonas. La única manera de lograr efectividad con la actividad de ventas es saber dónde se encuentran localizados nuestros clientes, principalmente los que a la competencia le gustaría quitarnos. Esto de tener el desglose de los ingresos realizados por zona, territorio o distrito hará posible un análisis minuciosamente detallado de las áreas de la ciudad vistas como localización geográfica de los mercados que atiende la empresa. ¿En qué territorios o distritos la empresa despliega mayor actividad, recursos

Hace algo más de treinta años que, el mundo entró a una nueva época, en la que los mercados se tornaron altamente competitivos. Ahora, se ha sumado a esta situación la pandemia del Corvid-19 que ha conducido a muchas empresas a la condición de luchar por su “supervivencia”. En estos tiempos, el ejecutivo de ventas se tornará en el elemento crítico y dinámico de su empresa. Sin su guía y lúcida orientación, la empresa no podrá obtener los resultados que, como sabemos, dependen de los ingresos que genere, y que le aseguren la su permanencia en el mercado. La calidad y el desempeño del ejecutivo de ventas determinará el éxito o no de la estrategia de supervivencia. Si somos objetivos con la situación por la que estamos pasando actualmente, comprenderemos que, es razonable aceptar que el ejecutivo de ventas se ha constituido hoy en la única ventaja que podrá tener una empresa post corvid-19. El ejecutivo de ventas será el responsable de dirigir y controlar las actividades que tend

Estudia el tema. Lee todo lo que esté relacionado a la actividad comercial y sobre ventas: libros, artículos de revistas, columnas de periódicos, etc. Asiste a cursos, actualízate; los conocimientos se vuelven más rápidamente obsoletos. Los días del ejecutivo o vendedor puramente intuitivo, ya terminaron. La clave es que , aprendas a pensar comercialmente. Habla con autoridades en el tema. Conversa con personas que conozcan los problemas del área comercial y de ventas y aprende sus ideas. Analiza sus éxitos y fracasos; conversa con amigos o vecinos que tengan una actividad similar a la tuya. Habla con gente relacionada al tipo de negocio en el que estás; estudia los métodos de operación de este negocio con profesionales y también con gente ordinaria. Explora nuevos espacios que nunca antes imaginaste, te darán nuevas y originales ideas que serán difíciles de superar. Haz experimentos. Ensaya distintos procesos y métodos de ventas, de organización, de enfoque, de comunicar