Índices de resultados y de actividad en ventas

Así como hay que focalizar geográficamente dónde se encuentra la mayor cantidad de contagiados de Covid-19 por distrito, lo mismo debe hacerse con los clientes y los ingresos que nos generan. La administración general de ventas deberá suministrar dos conjuntos de datos que resultarán cruciales en la identificación de nuevas oportunidades de negocio: las ventas del año anterior, lo cual permitirá estimaciones de crecimiento, y la cifra de negocios por territorios, distritos o zonas. La única manera de lograr efectividad con la actividad de ventas es saber dónde se encuentran localizados nuestros clientes, principalmente los que a la competencia le gustaría quitarnos.

Esto de tener el desglose de los ingresos realizados por zona, territorio o distrito hará posible un análisis minuciosamente detallado de las áreas de la ciudad vistas como localización geográfica de los mercados que atiende la empresa. ¿En qué territorios o distritos la empresa despliega mayor actividad, recursos y esfuerzos, considerando su potencial? ¿Qué resultados está obteniendo con la actividad que realiza en cada uno de ellos? Por ejemplo, si su empresa es fabricante de telas para camisas, ¿cuánta actividad está haciendo en cada distritos o zonas donde se encuentran ubicadas, cuánto rendimiento económico en ventas están obteniendo?

La urgente recomendación que se les puede hacer es que, necesitan establecer un índice de resultados y un índice de actividad para cada distrito o zona de mercado. Estos índices serán los parámetros comunes que tendrán como propósito entender la relación entre ingresos realizados, densidad del parque de confeccionistas y actividades comerciales realizadas en cada distrito o zona. Con estos índices se podrá hacer una evaluación objetiva de la labor, efectiva o no, que está haciendo el vendedor en cada territorio asignado, independientemente de que la economía este en auge o crisis. “Esto es lo que tienes, qué estas logrando con lo que tienes”; la respuesta nos la dará los índices de resultados y de actividad.