Pandemia y técnicas del pasado

Toda situación crítica, como el COVID-19 que estamos viviendo, trae consigo problemas nuevos. Son problemas para los cuales no hay una fórmula, método o técnica para resolverlos; los filósofos y educadores les llaman a éstos, problemas prácticos. Este tipo de problemas exige el uso de una inteligencia superior que está por encima de todas las demás, es la inteligencia práctica, que tiene que ver con la acción decidida; es la que logra convertir los conocimientos en algo concreto. ¿Qué quiere decir esto? Que, estos problemas sólo los resolverá el vendedor, si pone su inteligencia en práctica, que suele ser más difícil, porque intervienen una serie de elementos desconocidos y complejos.

En esta situación, las técnicas de ventas clásicas que les dieron algunos resultados, ya no parecen funcionar. Como la situación de pandemia es radicalmente nueva, ha traído consigo problemas que no tienen solución a la vista; no hay técnicas, fórmulas ni métodos que vengan en ayuda de los vendedores para afrontarlos exitosamente. No hay un libro, un curso, un seminario, un expositor, un motivador que les diga cómo hacer para resolver estos problemas. Entonces, ¿qué deben hacer los vendedores, cruzarse de brazos y esperar que la crisis pase? No, eso no es de profesionales. Si nunca aprendieron a pensar comercialmente y a usar su imaginación, es hora que lo hagan.

En cambio, con el enfoque de procesos, y el uso de la imaginación, si pueden hallar alternativas de solución, respuestas a los problemas nuevos. Los vendedores que tienen conciencia del proceso de ventas que siguen, tienen una gran ventaja sobre quienes no la tienen. Porque saben que, revisando las actividades de su proceso de ventas, en relación con las necesidades y problemas de su mercado meta, encontrarán la mejora que tienen que hacer, la actividad que deben reemplazar, o innovar completamente su proceso. Aquí, el vendedor tiene que usar su inteligencia práctica, con mucha creatividad; para resolver sus problemas, debe poseer orientación de clientes: solucionar primero los problemas de sus clientes.