¿Se pueden hacer negocios en la pandemia?

Si un ejecutivo del área comercial y de ventas mira las crisis como las miran los chinos, entonces sentirá una enorme seguridad de encontrar oportunidades. La pandemia del COVID-19 es una crisis y, como tal, tiene oportunidades ocultas de negocio; obviamente, no todos logran verlas, pero no significa que no las hay. Identificar, ver lo que no se ve, es una capacidad que todos tenemos, pero por alguna razón que no viene al caso analizar en este momento, la hemos atrofiado o, en el peor de los casos, la hemos perdido. ¿Qué necesitamos hacer para rescatar esta capacidad? ¿Por dónde podemos empezar para iniciar el retorno hacia el descubrimiento de oportunidades en pandemia?

El mejor camino que podemos elegir es el de esforzarnos por desarrollar nuestra capacidad de pensar comercialmente, lo que nos conduce hacia las herramientas conceptuales; es decir, ubicarnos urgentemente en el plano profesional de su práctica, no en el empírico.  En este contexto, es importante recordar la definición de las ventas; el volver a revisar los principios y fundamentos de la actividad comercial, principalmente de las ventas. Si las ventas durante el auge, necesitan planificación, con mayor razón la necesitan durante la pandemia del COVID-19. Dentro de este marco y con el uso de los medios digitales, virtuales y las redes, debe hacer uso de la creatividad.

La venta es un proceso que tiene como propósito encontrar un cliente potencial (nuevo) o visitar a un cliente actual con probabilidades de que nos pida grandes volúmenes, y despertar o crear en él el deseo de comprar el producto que le estamos ofreciendo. El elemento clave en la definición es “el cliente”: para ganar nuevos, se debe prospectar; con los actuales, se debe clasificar en tres grandes grupos A, B y C; organizar la actividad en función de las características de cada grupo. Los principios de ventas clave son los relacionados con los clientes: la gente quiere comprar, no que les vendan; la gente compra porque tiene necesidades; la gente compra por sus propios motivos.