Trabajar con más inteligencia en ventas

La forma de concebir y dirigir nuestras actividades en el mercado, ¿es igual a la de nuestros competidores? ¿Tienen ellos en su forma de organización y actividad algo que no hacemos bien nosotros? ¿Cómo podemos superarlos en ciertos aspectos que ellos han descuidado? ¿Es asunto de organización o de gestión del equipo de ventas? Seamos realistas, una buena forma de organización y de actividad exige tener una fuerza de ventas bien preparada y entrenada. La superioridad sólo se logra teniendo gente superior en el teatro de operaciones, en los distintos territorios que atiende la empresa, dirigida por un ejecutivo de ventas líder que tiene claro lo que se quiere alcanzar.

Las empresas, a través de sus equipos de ventas, sólo pueden responder a los sucesos y fenómenos del mercado, pero no los producen ni controlan. Reacción instintiva y viveza criolla, en ventas, ya no contribuyen al éxito en las nuevas circunstancias, tal como lo hacían antes. ¿Se puede seguir obteniendo ventas con estas prácticas? Claro que sí; pero serán de corto plazo y muy pobres. Si a la forma en que trabaja nuestra fuerza de ventas, le agregamos algún elemento de organización o gestión innovadora, recién podremos superar rivales y obtener mejores resultados. El asunto es trabajar con más inteligencia que la competencia. ¿Qué significa con más inteligencia?

La forma, de hace un año, de ejecutar las operaciones de ventas, ya no garantizan a ninguna organización el éxito; lo mismo ocurre con la forma de actividad que siguen sus equipos. El éxito es consecuencia de un "hacer", una habilidad puesta en práctica. ¿El proceso que seguimos, ha sido diseñado y se ejecuta con inteligencia? Ese es el quid del asunto. Trabajar con más inteligencia requiere hacer dos cosas: 1) Anticiparnos a cualquier evento futuro y planificar todas las actividades y 2) Estar siempre dispuesto a hacer los cambios que la realidad del mercado exige. Cuando la planificación y los cambios (la inteligencia) corresponden al desafío, el resultado es el éxito. En pandemia, con mayor razón, hay que buscar esa correspondencia.