Situación de competencia en ventas

Hagamos uso de la analogía con el fútbol, para aprender más sobre la actividad de ventas. En momentos que no tienes la pelota, el objetivo es quitársela al rival. Esto es equivalente a “situación de competencia” en ventas; cuando te has enterado que la competencia está también hablando con tu cliente y le ha presentado una propuesta interesante; el objetivo, en esta situación, es quitarle la atención que le están poniendo a tu competidor. Donde quiera que exista alguien que pretende conquistar un mercado o cliente, que a tu empresa también le interesa, existe una situación de competencia. Si has hecho bien tu trabajo de clasificar, medir y calcular, visto anteriormente, triunfarás.

Tu fuerza en ella dependerá de, qué tanto conoces las ventajas comparativas de tu producto respecto a la competencia; esto, obviamente, exige investigación y conocimiento sobre los atributos más exigidos por el mercado, que expresan las necesidades y problemas de los clientes, y conocer las marcas. ¿Respecto a cuál de ellas tu producto es fuerte o débil? No es necesario hablar mal de la competencia: puedes perder una venta, pero no un cliente potencial; va a haber un momento en el que el competidor cometerá un error, o la empresa-cliente cambia de comprador; oportunidad para volver a la carga. No pierdas de vista lo que más le conviene al cliente, ni te dejes distraer por las otras marcas.

Cuando te encuentres en situación de competencia, compitiendo y rivalizando con otro, necesitas una buena estrategia que te permita satisfacer al cliente, superando a la competencia. Si la estrategia consiste en no competir, sino hacer uso de un camino original, radicalmente distinto al de la competencia, mucho mejor. En una situación de competencia, no mires ni te centres en el obstáculo (la competencia); vuelve a mirar al cliente (el objetivo), su necesidad, su problema, sus expectativas. Si logras darle satisfacción, solución a sus problemas mejor que la competencia, ganarás de manera contundente. Ocúpate en hacer un buen tu trabajo para el cliente, y triunfarás.

¡FELIZ DÍA DEL PADRE!