Responsabilidades del ejecutivo de ventas

En situaciones “normales” de la economía y los mercados, sucede con mucha frecuencia encontrarse con ejecutivos de ventas que se quejan de las pésimas y adversas condiciones en las que les ha tocado trabajar. Lo que más abunda en estas quejas son las cosas que, aparentemente, la gerencia general, no les permite tomar decisiones ni hacer, les impide ejecutar, les pone trabas. ¿Es esto normal en un ejecutivo que es responsable por los resultados del equipo de ventas que tiene a su cargo? Dedicar nuestro pensamiento a listar lo que no podemos decidir ni hacer, es restarle tiempo y dedicación a lo que sí estamos en responsabilidad de hacer.

Si un ejecutivo, se deja guiar por estas ideas, significa que se está auto limitando, y dejando de ver su potencial, ese potencial que no podrá desarrollar en su equipo de ventas, si él no da ejemplo de saber cómo desarrollar el suyo. Esta conducta, que no tiene nada de ejecutiva, podría significar estar enviando señales equivocadas al equipo de ventas, como también se estaría reforzando valores igualmente equivocados. La pregunta obligada es si, el ejecutivo se da clara cuenta del efecto que esta actitud tendrá en sus vendedores. ¿En la actual situación de pandemia se está quejando de las “limitaciones” en las que le ha tocado trabajar? ¿Esto, refuerza o debilita su “liderazgo?

Vendedores que escuchan a cada instante decir al jefe, que no logran resultados porque hay cosas que la gerencia general no les deja hacer, es empujarlos a que ellos también muestren la misma actitud: quedarse en el terreno de la pasividad, la inacción, la esperanza de que las cosas mejoren solas, porque de igual manera le ocurre al jefe. Peter Drucker, dice: “Hay muchas cosas que los gerentes no pueden hacer, o no se les permite hacer, o se impide que hagan”, porque están fuera del alcance de su cargo, agrega. El ejecutivo de ventas debe concentrarse en lo que puede hacer, no en lo que no puede, no le está permitido o se le impide hacer. Concéntrese en lo que sí se puede hacer; para eso se les contrató y se le paga.