Clasificar, medir y calcular en ventas

Las preguntas clave cuando se dirige un equipo de ventas son: ¿Cómo estamos trabajando? ¿Qué medios y conceptos estamos utilizando que nos indique que es correcta nuestra forma de organización y dirección? ¿Qué debemos modificar, mejorar o innovar para elevar nuestro rendimiento? Siendo conscientes que, el liderazgo no se puede lograr por la mera competencia, ni por la cantidad sino por la calidad, ni por más de lo mismo, la respuesta viene por el uso de tres herramientas: clasificar, medir y calcular.

Hay que ser un actor, haber adquirido experiencia en el diario accionar de la actividad de ventas, para responder a los sucesos del mercado y no limitarnos a reaccionar. Sabiendo que, la mejor reacción a un fenómeno comercial, nunca es una buena respuesta, lo primero que se debe hacer es clasificar los territorios, clientes, productos y los resultados que obtenemos. Manejar un cliente “A”, no es lo mismo que a un “B” ni a un “C”. Clasificar no significa discriminar, sino estar en condiciones de dirigir y “administrar por excepción”.

Saber medir es clave para poder administrar las actividades. Medir el tiempo de cada actividad en la oficina, trasladándose de un cliente a otro, el que le dedica a la visita, el que le dedica a esperar ser atendido, estando cara a cara durante la presentación/demostración. Medir la cantidad de llamadas telefónicas y visitas que puede hacer por día, las que debe hacer para cerrar una venta. Medir el monto de compra promedio que obtiene cada vez que cierra una venta. Medir la venta promedio por vendedor a diario, semanal, quincenal y mensual.

Como la realidad del mercado se ha encargado de enseñarnos, ventas en el mercado son rendimientos sobre la inversión a largo plazo; lo que importa es el rendimiento total durante toda la vida de la inversión o del proyecto. Como ejecutivo responsable del equipo de ventas, usted tiene que calcular las ganancias y rendimientos que su fuerza de ventas deberá lograr. ¿Sus vendedores actúan considerando los montos de negocios que se han calculado para los próximos 5 años, que cumplan con el rendimiento esperado sobre la inversión?