La mente de un ejecutivo de ventas

En las permanentes “guerras” que se libran en el mercado por adueñarse de un segmento o nicho en particular, en las que tu empresa participa, los ejecutivos comerciales rivales que cometen gravísimos errores, son generalmente derrotados precisamente por eso y no debido a una misteriosa genialidad de tu parte. A su vez, tú venciste porque calculabas y razonabas mejor que los ejecutivos de las empresas rivales, con base en la rica información que supiste obtener del mercado, de los clientes y de la competencia. Ganar en la actividad competitiva, no tiene nada de mágico ni de receta de manual sobre cómo hacerlo. Sólo hay capacidad de un cerebro que calcula y razona.

Si alguien desea conocer qué hiciste para salir victorioso en esa contienda por un segmento o nicho de mercado, te resultará muy sencillo explicarle a todo hombre con sentido común, los cálculos, razonamiento y consideraciones que realizaste para lograr dichos resultados. Para un ejecutivo de ventas verdaderamente profesional, que conoce su negocio, sabe que, acertar una solución es algo que concierne al cálculo racional y al saber, es decir, es algo totalmente demostrable. Pero, si alguien calca y copia al pie de la letra lo que hiciste, no obtendrá los mismos resultados, porque sus circunstancias internas (conocimientos, experiencia, criterio, carácter, valores, liderazgo) no son iguales a las tuyas.

¿Es posible equivocarse en la premura de las acciones competitivas? Por supuesto que sí; pero, por terquedad y ego, es muestra de una enorme torpeza insistir en el mismo error después, cuando toda persona sensata puede comprobar los cálculos y razonamientos mal hechos y demostrar la verdad. Las decisiones que tomamos a diario las tomamos dentro de nuestras limitaciones naturales de base empírica: de actividad pasada de la que no se ha aprendido nada; o son producto de nuestra inteligencia cultivada conceptual-teórica (calcular y razonar correctamente). Ocurre en cualquier tipo de decisión y en cualquier área de la empresa. Por eso es importante pensar comercialmente.