La responsabilidad en la práctica

La gerencia comercial, esencialmente, consiste en descubrir oportunidades, elaborar estrategias para explotarlas y enfocar los recursos y las capacidades relacionadas con la tarea para la que se nos ha contratado, y por las que somos responsables. Los ejecutivos del área comercial y de ventas, con mayor razón, deben examinar aquello que deben hacer, deberían hacer y pueden hacer.

Lo que DEBEN hacer. Es imperativo, es una obligación para con la responsabilidad asumida. Lo que debe hacer el ejecutivo es descubrir o crear oportunidades a ser explotadas, y que sustenten los objetivos. Esto nos hace recapacitar en que, los mercados, para ser tales, contienen oportunidades; esto significa que no debemos pensar que a veces no hay oportunidades, siempre las hay, pocas, pero las hay. El ejecutivo debe pensar y actuar en base a lo que hay, no en lo que no hay; en lo que está obligado a hacer, no en lo que se le impide hacer.

Lo que DEBERÍAN hacer. No es obligación, es recomendable, es opcional, el ejecutivo decide si lo hace o no. En lo que hago a diario como gerente de ventas, debería, anticipadamente, elaborar una estrategia y plan de ventas, puesto que lo que hago lo hago rivalizando o compitiendo. Debo preguntarme, sin hacer uso de una estrategia, ¿puedo obtener resultados? Por su puesto, que sí; pero, éstos serán siempre mediocres o muy pobres comparados con los que se pueden obtener siguiendo una estrategia.

Lo que PUEDEN hacer. Cumplir con la responsabilidad que es inherente al cargo asumido, que tiene que ver con capacidad, con ejecutar el trabajo que éste implica. Si me contratan como gerente de ventas, es para que todas las actividades que comprende mi labor de ventas, dirigidas a obtener los resultados esperados, se realicen de manera planificada y organizada. Se supone que, como ejecutivo, estoy en capacidad de hacer que las cosas ocurran, sé qué y cómo hacer para que ocurran. Si estoy a cargo, debo hacerme cargo.