Las decisiones en la dirección de ventas
Si me piden que me atreva a resumir dos habilidades
fundamentales que todo ejecutivo debe poseer, diría que ellas, son: 1) La
visión, tener una clara visualización de lo que será el futuro de la
organización de ventas y, 2) La habilidad para tomar correctas decisiones. Destacar,
esencialmente, la Toma de Decisiones en la gestión/dirección de ventas, más que
la descripción de su estructura y funciones, no significa subestimar a éstas,
sino destacar que, de las decisiones que se tomen, que incluye organización y
funciones, dependerán los resultados que el equipo de ventas logre producir;
tomar decisiones exige, previamente, elegir lo que debe hacerse, tener una clara
visión.
La experiencia laboral que acumulé como ejecutivo en el
campo de las ventas, más el conocimiento que me preocupé permanentemente en
actualizar al respecto, me enseñaron que debía prestar mucha atención y
dedicarle la necesaria reflexión a cada decisión que tomé. Aprendí que, la
intuición y el “olfato”, eran necesarios, pero no suficientes; sólo se podían
tomar correctas decisiones poseyendo mucha información sobre el mercado,
clientes y competencia. Las situaciones que se viven en ventas son situaciones recubiertas
de incertidumbre; dentro de esas condiciones hay que tomar decisiones sobre: el
plan de actividades (cuáles), la forma de organización (cómo) y presupuesto
(cuánto).
Hay que destacar que, en lo comercial, por ejemplo, no
importa la certeza, sino la aproximación, así sea burda; para fines prácticos,
de nada nos sirve estimar las ventas mensuales en US $ 999, 758. Mejor es
estimarlas dentro de un rango, como, por ejemplo, entre US$ 900,00 y 1’100,000.
Un ejecutivo líder preparará a su gente a que siempre apunten al límite
superior. En este sentido, es importante identificar las decisiones principales
y las tareas y actividades que pueden ayudar a aproximarnos mejor, al logro de
los objetivos. Cuando tengas que tomar decisiones trascendentales en lo
comercial y ventas, recurre siempre a la
mejor versión de ti mismo. Y, sácate de la cabeza ese cuento que, “ya lo
sabes todo”. Actualízate siempre.
Comentarios