El Departamento de Ventas

El ex CEO de Intel, Andrew Grove, dejó una gran enseñanza a la teoría empresarial; consideraba la empresa como “un equipo de equipos”. Con este enfoque fue como llevó a Intel al liderazgo del mercado. El departamento que genera los ingresos de la empresa, es el de ventas. Para que el departamento sea efectivo tiene que trabajar como equipo, tiene que actuar de manera coordinada con los otros departamentos (equipos) existentes en la empresa como, producción, marketing, finanzas, recursos humanos, ganándose su apoyo en su actividad diaria. Esto depende del ejecutivo de ventas; podrá exigir trabajar en equipo, si él sabe trabajar en equipo con los equipos de su empresa.

Para lograr generar ingresos, el equipo de ventas debe saber mantener y conquistar clientes, actuales como nuevos de alto potencial de compra, lo que sólo es posible con acción ordenada y organizada. Sin un departamento de ventas, que incluye un equipo de administración general de ventas y la fuerza de ventas, organizado conforme a la actividad competitiva que caracteriza su mercado, no será posible generar ingresos que espera la empresa. El ejecutivo de ventas tiene que dirigir su departamento hacia el logro de los objetivos comerciales, considerando que está liderando dos equipos: el de administración general de ventas y la fuerza de ventas.

Sin los esfuerzos inteligentes del equipo de ventas en su conjunto, sin una fuerza de ventas bien preparada y entrenada, sin la información que capta y procesa administración general de ventas, que proporciona a la fuerza de ventas, los vendedores actuarán ciegos o miopes. Hay algo esencial en el rendimiento de un equipo: todos sus integrantes deben poseer diferentes talentos, habilidades y formas de pensar; en un equipo de diez integrantes, si los diez piensan igual, nueve están sobrando. Lo único en común que deben tener los integrantes es el compromiso con el objetivo del equipo; si tienen un código de honor, excelente. Se debe respetar lo que ES cada uno de los integrantes y hacerles comprender en qué ESTÁN.