La Fuerza de Ventas
Una fuerza de ventas disciplinada, pertrechada con la teoría comercial,
del marketing, el servicio de calidad y los principios de ventas, que practica
el aprendizaje continuo y se mantiene ligado al mercado; que está dirigida por
un ejecutivo que lidera correctamente al equipo en su conjunto; esas son los
conceptos y las herramientas principales con las que logrará sus objetivos la
fuerza de ventas. La teoría que guía sus decisiones y acciones son los
principios y fundamentos de las ventas, que son parte de la teoría comercial;
estos conocimientos deben ir acompañados del conocimiento y uso de la
tecnología digital y los nuevos enfoques y medios disponibles de la venta
virtual.
Se debe tener confianza en la cartera de clientes que la empresa se ha
esmerado en construir y mantener, se debe tener confianza en el ejecutivo de
ventas que dirige el equipo en su conjunto. Esos son dos fundamentos: considerar
lo externo y lo interno. Si se tienen dudas sobre ellos, nada se podrá
realizar. Armados con la teoría comercial correcta y la orientación de
clientes, la fuerza de ventas aportará resultados con un nuevo estilo de
organización y actividad que consiste principalmente en integrar los principios
de ventas que se ha esmerado en aprender con la práctica, forjar estrechos vínculos
con los clientes y practicar la mejora continua.
Ningún ejecutivo puede conducir un gran movimiento comercial a la
conquista de un territorio de ventas si su equipo no posee conocimiento de la
teoría comercial moderna (marketing, servicio de calidad y ventas), un
conocimiento de la evolución que ha sufrido el mercado y una comprensión
profunda de sus hábitos de compra y consumo, así como el proceso de decisión
que siguen los consumidores para hacer sus compras. Vendedores que están
esperando que les enseñen técnicas infalibles de ventas, no suman, sino restan
capacidad. El aprendizaje debe ser permanente; se entiende que todo el equipo
de ventas estudia y debate en todo momento sobre la teoría comercial que guía
su práctica, comparando con los resultados y su experiencia.
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