Las nuevas ideas en ventas

No todas las teorías sobre gerencia, administración y del área comercial en particular que se publican y se difunden en el mercado en general son de vanguardia; hay muchas ideas, creencias y sugerencias antiguas que se publican apareciendo como nuevas y modernas. Son ideas que se presentan con un “arreglo” distinto, para seguir con el mismo enfoque del pasado. Pero, no se debe confundir idea antigua con que no sea vigente; hay muchas teorías y herramientas del pasado que aún se mantienen vigentes como, la administración por objetivos. Si la herramienta sigue vigente, es porque está basada en principios. Lo mismo sucede con los tratados y enfoques sobre ventas.

El problema no es la antigüedad del enfoque de ventas, basado exclusivamente en las técnicas de ventas, sino los resultados que se pueden obtener con éstas en la nueva situación en la que predomina la orientación hacia el cliente. Como dicen algunos autores de otras disciplinas, en la actividad comercial en general, se mantienen “viejas ataduras, con nuevos nudos”. Son sólo una repetición del pasado, como si los mercados se mantuvieran quietos, no fluyeran, carecieran de movimiento. Hay muchos ejecutivos de ventas y vendedores que sí han hecho cambios, pero para que nada cambie, porque les interesa que todo siga igual; sus ideas y creencias siguen siendo las mismas.

Hay otros que aceptan que los sectores económicos, los mercados, han cambiado, pero siguen actuando como si nada hubiera cambiado. Sin embargo, los cambios son reales: segmentación y nichos de mercados, orientación hacia el cliente, valor del producto no su precio, se compran beneficios no características técnicas, canales de comercialización virtuales, nuevas herramientas digitales y otras más. Las nuevas ideas y prácticas en ventas, tienen que ir acorde con los nuevos tiempos: la información, el conocimiento, aprendizaje, la velocidad, la flexibilidad, la tecnología digital. Hoy, los clientes son el punto de partida; mandan los resultados y los procesos que se siguen para conseguir aquellos.