Teoría y política comercial del equipo de ventas

Es muy ardua la tarea de proveer cada vez mayores beneficios a nuestros clientes fieles y asegurar que para sus problemas siempre tendremos una solución. Precisamente para asumir esta tarea con mayor competencia, tenemos que trabajar juntos con las otras áreas de nuestra empresa. Recordemos que, nuestra empresa es un equipo de equipos y, nuestro equipo de ventas es el que ejecuta la política y estrategia comercial de la empresa, lo que, a su vez, pone a prueba nuestra capacidad y lealtad hacia ella. Si la venta es muy técnica, el vendedor necesitará el apoyo de un técnico de producción; en otros es finanzas quien nos apoya cuando un cliente clave nos pide crédito.

La teoría y política comercial de nuestra empresa es el punto de partida de todas las acciones prácticas de nuestro equipo de ventas, que a veces se deja de lado por la búsqueda desesperada de la cantidad para cubrir la cuota. Todas las acciones de un equipo de ventas son la aplicación de su teoría y política comercial. Actualmente, el vendedor y el comprador se reúnen para determinar qué es lo que el comprador realmente necesita y cuál es la mejor manera de proporcionárselo. Entonces, la pregunta es: ¿Tiene el equipo de ventas claro conocimiento y comprensión de su política comercial, sobre línea de productos, precios y descuentos, canales de distribución y promoción?

El departamento de ventas en su conjunto debe conocer a cabalidad la política comercial de la empresa. Sólo a través de la práctica del equipo de ventas, es decir, por la experiencia, se puede verificar si la teoría y política que nos guía es correcta o errónea y determinar hasta qué grado lo es. Si los vendedores son los ojos y oídos de la empresa, son los que mejor conocen los acontecimiento y cambios que ocurren en el mercado. La información y conocimiento que adquieren como producto de su accionar diario, debería enriquecer y/o actualizar la teoría y política comercial de la empresa. Nuestra fuerza de ventas siempre ganará si tiene una mejor comprensión y ejecución de su teoría y política comercial.