Empresas, competencia y equipos de venta
Los equipos de ventas de las
empresas se enfrentan, unos equipos salen victoriosos, otros quedan rezagados o
reducidos a nada. Así es la esencia de la actividad competitiva desde que el
mundo entró al sistema económico industrial y de libre mercado. Interpretar la
actividad competitiva desde este punto de vista es pensar comercialmente la
empresa; ésto exige preparación, desarrollar capacidad. La actividad
competitiva les exige a las empresas que aprendan a descubrir oportunidades de
negocio; luego elaborar una estrategia para explotar las oportunidades
descubiertas y, por último, preparar y entrenar a sus equipos de venta para
ejecutar la estrategia.
En la sociedad de libre
mercado, cada empresa posee un equipo de ventas que la representa y que es responsable
de ejecutar su estrategia comercial. Todo el desempeño de un equipo de ventas,
sus ideas, su plan, su método, su preparación y capacitación, lleva el sello de
la empresa a la que pertenece. Los mercados crecen y se desarrollan única y
exclusivamente como consecuencia de la acción empresarial que se lleva a cabo
en permanente actividad competitiva. Gana mejor posición en la acción
competitiva la empresa cuya fuerza de ventas está mejor preparada, y que ha
sabido interpretar los cambios que se han producido en los hábitos de compra y
consumo de los clientes.
La incontenible fuerza del
desarrollo tecnológico de los últimos cuarenta años hizo realidad el tránsito
de los mercados masivos que predominaron hasta los años ochenta en nuestros
países, a los segmentos de mercado, ahora a mercados de nicho, inclusive hasta
mercados personalizados. En estas condiciones, la acción competitiva es
despiadada y, para quienes no están preparados, es destructiva. La actividad
competitiva, a través de la lucha entre los equipos de ventas de las empresas
competidoras la ganará siempre el equipo que sepa pensar comercialmente mejor,
maneja información y conocimientos superiores. ¿El equipo de ventas está
preparado, capacitado para salir airoso en estas condiciones?
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