Empresas, competencia y equipos de venta


 

Los equipos de ventas de las empresas se enfrentan, unos equipos salen victoriosos, otros quedan rezagados o reducidos a nada. Así es la esencia de la actividad competitiva desde que el mundo entró al sistema económico industrial y de libre mercado. Interpretar la actividad competitiva desde este punto de vista es pensar comercialmente la empresa; ésto exige preparación, desarrollar capacidad. La actividad competitiva les exige a las empresas que aprendan a descubrir oportunidades de negocio; luego elaborar una estrategia para explotar las oportunidades descubiertas y, por último, preparar y entrenar a sus equipos de venta para ejecutar la estrategia.

 

En la sociedad de libre mercado, cada empresa posee un equipo de ventas que la representa y que es responsable de ejecutar su estrategia comercial. Todo el desempeño de un equipo de ventas, sus ideas, su plan, su método, su preparación y capacitación, lleva el sello de la empresa a la que pertenece. Los mercados crecen y se desarrollan única y exclusivamente como consecuencia de la acción empresarial que se lleva a cabo en permanente actividad competitiva. Gana mejor posición en la acción competitiva la empresa cuya fuerza de ventas está mejor preparada, y que ha sabido interpretar los cambios que se han producido en los hábitos de compra y consumo de los clientes.

 

La incontenible fuerza del desarrollo tecnológico de los últimos cuarenta años hizo realidad el tránsito de los mercados masivos que predominaron hasta los años ochenta en nuestros países, a los segmentos de mercado, ahora a mercados de nicho, inclusive hasta mercados personalizados. En estas condiciones, la acción competitiva es despiadada y, para quienes no están preparados, es destructiva. La actividad competitiva, a través de la lucha entre los equipos de ventas de las empresas competidoras la ganará siempre el equipo que sepa pensar comercialmente mejor, maneja información y conocimientos superiores. ¿El equipo de ventas está preparado, capacitado para salir airoso en estas condiciones?

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