Ventas con base en la Calidad Total

 

Desde sus orígenes como actividad comercial empresarial, la venta ha tenido un carácter cuantitativo; a los vendedores siempre se les ha hecho creer y que no piensen otra cosa que ellos sólo están para generar ventas en cantidad, se les contrata y paga para eso; esto era verdad, pero en la actualidad constituye sólo parte de la verdad. Vendedores que han sido formados y entrenados para actuar en función de objetivos cuantitativos les resulta muy difícil desprenderse de esa forma de pensar. Es más, ellos lo han constatado en la práctica; el nivel de sus ingresos, de su consideración de “estrella”, de su ascenso en la empresa, es producto de la cantidad de ventas lograda.

 

No estoy diciendo nada nuevo al afirmar que, desde que los japoneses introdujeron a nivel mundial productos de alta calidad a un precio justo, los mercados y clientes del mundo probaron y comprobaron lo que es un producto y servicio de calidad, y comenzaron a exigírselo a los demás proveedores, sea local o extranjero. Y, revisando la historia de la actividad de ventas de los últimos treinta y cinco años, uno puede constatar que, muchos vendedores no han tomado consciencia de este fenómeno global de los mercados, y siguen vendiendo como si la calidad no existiera o nunca haya existido. No es culpa de ellos; de la empresa y sus ejecutivos se desprende este comportamiento. Como es arriba, es abajo; como es abajo es arriba.

 

Desde los años 80s las empresas han debido revisar su cultura y desarrollar una ética de la calidad; ¿cómo afecta los hábitos de los vendedores la cultura y ética de la calidad? ¿Qué se puede hacer para que asimilen la calidad? Tenemos que encontrar la forma porque estamos en la era en que impera y se exige por doquier la calidad; que no le hayamos dado atención no niega su existencia. Conceptualmente, la calidad se logra reduciendo las variaciones, el desperdicio y el derroche de recursos, sean tangibles o intangibles. ¿Cómo y en qué actividades de las ventas debemos aplicar estos principios? Debemos reconocerlo: hay que actuar en calidad desde ya.

 

Tú, como ejecutivo de ventas, te has preguntado, por ejemplo, ¿cuál es la causa de las variaciones que sufre la cantidad vendida por un mismo vendedor, tanto en lo monetario como en cantidad de productos, en una misma estación del año?