Política comercial y actividad del equipo de ventas

 

Nuestra empresa tiene formulada su teoría y política que guiará su actividad comercial, así como las líneas específicas para la labor del equipo de ventas y de la fuerza de ventas en particular; dicho de otra manera, ha establecido el marco dentro del cual el ejecutivo de ventas elaborará la estrategia y las tácticas de ventas. Sin embargo, muchos vendedores recuerdan sólo las líneas particulares del área de ventas y las medidas concretas, olvidando la teoría y política general de la empresa; de esta manera se está dejando de lado que la empresa es un equipo de equipos y que el plan de ventas es parte de otra planificación mayor, que es la estrategia o el plan comercial.

 

Si la fuerza de ventas actúa olvidando o dejando de lado la teoría y política comercial de la empresa, su práctica será ciega, no contribuirá al logro de los objetivos de la empresa. No tendrá claridad sobre el por qué se ha ordenado dirigir la actividad hacia determinados territorios y clientes, por qué se desea impulsar ciertos productos, por qué se ha elegido y priorizado la utilización de ciertos canales de distribución, por qué esos precios y los montos de descuentos máximos que se pueden otorgar, por qué las presentaciones o demostraciones de producto que harán los vendedores deben ser coherentes con la publicidad que está haciendo la empresa. Así, también, se estaría atentando contra el objetivo financiero de la empresa.

 

La teoría y política comercial de la empresa darán destino (objetivo y metas) y dirección (camino que se ha de seguir) a la actividad del equipo de ventas. El área de ventas deberá traducir la teoría y la política comercial a plan y programa de actividades para lograr los resultados (ingresos) esperados. El ejecutivo de ventas, la fuerza de ventas y la administración general de ventas deberán prestar plena atención a ellas y de ninguna manera mostrarse negligentes a este respecto. Viene lo más importante: el equipo y la fuerza de ventas en particular deben estar a la altura profesional para llevar exitosamente a la práctica la política comercial; no lo lograrán con las técnicas de ventas, sino con saber pensar comercialmente con ellas.