"Carbones no prendidos" en ventas

 

Si luego de haber llevado extensos cursos, seminarios y talleres sobre el nuevo enfoque que debe aplicarse en las ventas, con dinámicas de grupo divertidas y con charlas motivacionales, en los que se les enseñó los principios que las rigen, y no se pone en práctica nada de lo “aprendido”, es porque se quiere mantener y seguir haciendo lo que siempre se ha hecho; no se quiere cambiar. Los ejecutivos del área comercial siguen siendo “carbones no prendidos” respecto al nuevo enfoque comercial y de ventas; nunca llegaron a “prender” las nuevas ideas. ¿Por qué en los ejecutivos del área comercial no llegaron a “prenderse los carbones”, ¿qué causas impidieron el cambio?

 

En toda empresa, los cambios sinceros se originan en la cabeza, en los ejecutivos del más alto nivel; como es arriba, es abajo, como es abajo es arriba. Su nuevo comportamiento se convierte en práctica, pregonan con el ejemplo, porque han entendido que liderar un cambio de estas magnitudes implica ser sinceros y coherentes con lo que se está pretendiendo cambiar. El verdadero líder del cambio hacia el nuevo enfoque comercial y de ventas incluye una nueva actitud no sólo hacia los clientes, sino hacia el personal, principalmente los vendedores. Nunca te atrevas a pedirle a tu gente que respete y haga algo que tú como jefe no respetas ni haces. Mejor renuncia.

 

El personal de la empresa, principalmente los del área comercial y de ventas, está esperando de sus jefes orientación, guía y apoyo para aplicar exitosamente la nueva política comercial. Pasar de una política en la que imperaba la presión, a una de venta suave pero contundente, en la que se busca convencer y persuadir al cliente, demanda mucha preparación y esfuerzo, recibiendo orientación y apoyo del jefe. La gente siempre está buscando quién los guíe; cuando la orientación y guía no la encuentra en su jefe, la buscará en el líder natural del grupo de trabajo. Si este líder natural es un vendedor contrario a la nueva política comercial, el caso está perdido.