¿Cómo se pinta una Mona Lisa?

 

Desde que se dio el cambio del mercado masivos a los segmentos de mercado, muchas empresas se mostraron sorprendidas, lo que las puso en situación de debilidad para mantener clientes. Muchos se alegraron por lo que en el mercado de capacitación esto significaba; efectivamente, se dictaron muchos cursos, seminarios, talleres, donde se informaba sobre la importancia del marketing de segmentos y nichos de mercado. Esto, principalmente, traía consigo, reorganización del área comercial, especialmente del departamento de ventas. Pero se cometieron muchos errores en su intento, porque ventas como que hizo caso omiso de lo nuevo que ocurría en el mercado.

En nuestro medio, sabemos, somos muy copistas, nos encantan las recetas, creyendo que todo es como el café instantáneo. Recuerdo, cuando enseñaba en una prestigiosa universidad el curso de Gestión del Servicio con Calidad, en una de las últimas clases, un alumno me preguntó: “¿Y cómo se hace todo esto, ah?” En ese momento, me pregunté: a un profesor de arte de pintura, le preguntan, ¿cómo se pinta una Mona Lisa? Entendí en ese instante lo que también ocurre en el mundo de las ventas: algunos creen que su éxito profesional depende de lo que algún gurú le tiene que enseñar, y no de algo que cada uno tiene que ser capaz y responsable de aprender.

Definitivamente, aprender a practicar la venta de manera profesional, como cualquier otra profesión u oficio, demanda esfuerzo perseverante para su asimilación: 1) Adquirir conocimiento profundo de los principios y fundamentos, 2) Voluntad para cambiar culturalmente: desechar creencias y malos hábitos, y agregar nuevos valores relacionados con la venta profesional y, 3) Pasión por lo que se está aprendiendo para ponerlo inmediatamente en práctica. Tiene que haber en la empresa una política de exigencia que guíe todos sus esfuerzos, tanto en la formación de los vendedores, como en el diseño del proceso de intercambio que incluye el proceso de ventas.