El lenguaje y el razonamiento en ventas

 

¿Cómo puede enriquecerse la actividad de ventas con la neurociencia? Los recientes estudios de esta disciplina han demostrado que, ciertos aspectos de la actividad consciente del ser humano no pueden darse sin la intervención del lenguaje; dependen del lenguaje. La actividad consciente se pone de manifiesto mediante la elaboración de juicios, razonamiento, pensamiento, sacar conclusiones, reflexionar, discernir. Si estas actividades no pueden darse sin el lenguaje, entonces, la riqueza de nuestro léxico, el nivel de dominio que tenemos del lenguaje, influirán en nuestra capacidad para razonar eficazmente, especialmente para superar a la competencia.

Ningún fenómeno externo producido en la economía, el mercado, en cambios tecnológicos, por acción de la competencia o por los cambios producidos en los hábitos de compra y consumo de los clientes, generará una respuesta correcta de parte del vendedor si no está preparado para responder ante ello. “Estar preparados”, ¿qué significa para el vendedor? Significa que hoy se necesitan vendedores con dominio del lenguaje, que sepan captar y procesar información; se necesita vendedores que entiendan conceptos, que posean una teoría y un método, que sepan pensar. Lenguaje, implica buen razonamiento para elaborar alternativas y concebir respuestas correctas.

Cuando el vendedor formula una respuesta correcta, se ha producido en él una conducta intelectual, ha hecho una elección entre alternativas que previamente ha sabido elaborar con sus propias ideas o las ha tomado prestadas de alguien; el vendedor ha tomado una decisión, que le ha exigido, previamente, hacer un buen uso de la lógica y su razonamiento; el buen razonamiento lo facilita el dominio del lenguaje. Como puede apreciarse, en cualquier actividad mental, y la comercial y la venta lo son, la conducta intelectual de un ejecutivo o vendedor, presupone siempre una elección entre varias posibilidades. Del nivel de su lenguaje, razonamiento y pensamiento dependerá su éxito.