La venta como proceso de comunicación

 

La labor de ventas puede analizarse desde distintos ángulos o perspectivas; nos interesa conocer estas perspectivas con más detalle porque nos van a ayudar a ser más eficaces y eficientes para conseguir resultados. Por ejemplo, la venta puede estudiársele desde el punto de vista de la venta de calidad, la venta por resultados, la venta como proceso de comunicación. Ahora, la abordaremos como proceso de comunicación. Recordemos que, la venta es parte de la “P” Promoción de la mezcla de marketing y, como se sabe, la Promoción se encarga de las comunicaciones de la empresa con su público objetivo. Quiere decir que la naturaleza de la venta es comunicación.

Para no ver el Proceso de Comunicación tan técnico, utilicemos una definición práctica de ventas y, considerando los elementos componentes de la definición, enfocarla luego como proceso de comunicación. Tomemos la siguiente definición: La venta es un proceso que tiene como propósito visitar un cliente que puede ser actual o nuevo, con alto potencial de compra, despertar en él el deseo de comprar el producto que le estamos ofreciendo. Yo destaco en esta definición seis elementos: proceso, propósito, cliente, deseo, comprar y producto (oferta). Los elementos clave de esta definición son para mí, cliente y deseo, por el cual hacemos lo que hacemos.

La comunicación también es un proceso que consiste en que, un Emisor, en nuestro caso un vendedor; elabora un Mensaje que es una combinación de producto, precio, condiciones y servicio, y toma forma de propuesta; mensaje que envía a través de un Canal, que puede ser la demostración cara a cara o por un medio digital; hacia un Receptor, en nuestro caso un cliente; con el Propósito de modificar su conducta en el sentido de que acepte la propuesta/oferta que se le ha hecho. Noten la presencia o cómo se repiten la mayoría de los elementos de la definición de ventas en el proceso de comunicación de ventas. El propósito sólo se cumplirá si he sabido despertar el deseo del cliente.