"Soplar las brasas" en ventas

 

Consideremos ahora que, luego de haber llevado extensos cursos, seminarios y talleres sobre el nuevo enfoque comercial y de ventas, con participación de los ejecutivos del área comercial de la empresa, donde se aprendieron los principios que lo rigen, sí se puso en práctica lo “aprendido”; se entendió que es un asunto de actitud, se dispusieron a cambiar de verdad y a hacer las cosas con orientación hacia el cliente. Es así como, los ejecutivos del área comercial se convirtieron en “carbones prendidos” que producían energía para practicar el nuevo enfoque; se puede decir que llegaron a “prender los carbones” de las nuevas ideas: de los principios de la cantidad, se pasó a los de calidad.

Resulta que, en muchas empresas donde los carbones prendieron muy bien al inicio, convirtiéndose en unas “poderosas brasas”, después se fueron apagando porque, parece que lo del inicio sólo fue un gran “entusiasmo contagioso” por la nueva política comercial. Los ejecutivos se confiaron en el éxito alcanzado con el enfoque nuevo. Las políticas nuevas sobre lo comercial dieron excelentes resultados; y luego dejaron todo en “piloto automático”, bajaron la guardia o la vigilancia sobre el funcionamiento de los procesos y hábitos del personal. Sin embargo, quedó un cabo suelto: no se basó ni hubo una verdadera “asimilación y aplicación de los principios”.

Como se dijo en artículos anteriores, cuando se habla de practicar la venta de manera profesional se está diciendo que se ha tomado conciencia de su teoría: principios y fundamentos. La herramienta fundamental para hacer una práctica sincera de los principios, se dijo, consiste en adquirir una orientación hacia los clientes y, en base a ello, se diseña el proceso de ventas. Esta orientación nos dice que, cada cierto tiempo, se debe revisar las actividades del proceso que se sigue desde el inicio hasta el cierre de la venta: mejorar continuamente el proceso de ventas. A esto se le llama “soplar las brasas” para que sigan encendidas. ¿Quién es responsable de soplar las brasas? El ejecutivo.