Noviciado y experiencia en ventas

 

¿Qué papel juega el aprendizaje y la experiencia, en el desempeño en la actividad de ventas, sea vendedor o ejecutivo? El vendedor novato, sin experiencia que no conoce aún en qué consiste la labor de ventas, se hace una idea, una representación de la compra-venta. Cuando oye la palabra cliente, surge en su mente la imagen correspondiente. Más, tal imagen es tan pobre como cuando le piden que se represente la imagen de la capital de un país que nunca ha visitado, sino que nace como impresión de las fotos de la ciudad que ha visto en algún libro o revista. La seria reflexión sobre su experiencia como comprador también puede ayudarle a tener una idea aproximada de un cliente.

 El caso es totalmente distinto cuando semejante representación de la compra-venta aparece en la mente de un vendedor profesional, con cierta experiencia, actualizado, que ha estudiado el comportamiento de compra que muestra cualquier consumidor, que conoce ciertos principios y fundamentos sobre ventas. Un vendedor con experiencia posee una teoría y un método, tiene la ventaja de haber reflexionado sobre ella, lo que le da una perspectiva superior a quien no tiene experiencia. Tiene un lenguaje enriquecido, por lo cual, su memoria también es un almacén con abundantes ideas e imágenes, a las que recurre para elaborar alternativas originales.

 Un ejecutivo recién promovido, que no ha sido nunca un vendedor, que no conoce aún en qué consiste la función gerencial de ventas puede tener una imagen-representación de un vendedor como un empleado común. Más tal imagen no va acompañada del conocimiento de los elementos que conforman las aspiraciones y conducta de un vendedor, sino que nace como impresión casual del primer vendedor con quien se topó porque quiso venderle algo. El caso es totalmente distinto cuando semejante imagen aparece en la conciencia de un ejecutivo con formación y experiencia gerencial. ¿Qué tipos de experiencia tiene, para lograr crecimiento sostenido o la supervivencia? No es lo mismo.

 En fútbol, por ejemplo, pelear el campeonato es distinto a pelear la baja. La experiencia influye fuertemente en nuestras percepciones, a tal extremo que, si es escasa en un vendedor puede equivaler a tener los ojos cerrados ante ciertos fenómenos comerciales. ¿Influirá la experiencia de los vendedores en los resultados que espera obtener?