Herramientas para evaluar resultados en ventas

 

En cualquier oficio o profesión con que nos ganamos la vida, incluida la venta, tenemos que ejecutar una serie de actividades, seguir ciertas etapas de un proceso, que nos deben conducir a lograr un objetivo o meta. En algunos casos se ejecutan estas acciones de manera mecánica, siguiendo un método o instrucciones que fueron hechos o dados por un tercero, que puede ser un especialista o el jefe.

Si queremos ejecutar el trabajo seria y responsablemente, tenemos que establecer el propósito de nuestro proceso de ventas y hacernos algunas preguntas: ¿Qué relación hay entre lo que hemos hecho y los resultados que hemos obtenido? ¿Qué relación hay entre lo que se está haciendo y los resultados que se están obteniendo?

Si aceptamos que hay una objetiva y estrecha relación entre lo obtenido y lo que hemos hecho, entonces, hemos encontrado la científica relación causa-efecto que explica de manera bastante aproximada por qué hemos terminado obteniendo tales resultados. Entonces entramos a dos niveles de análisis: 1) las actividades que hemos ejecutado, ¿son las adecuadas, responden al propósito del proceso de ventas?, 2) ¿ha habido excelencia en la ejecución de cada actividad o, sólo la hemos ejecutado mediocremente? Cualquiera sea la respuesta para cada una de esas preguntas, debe definirse qué cambios deben hacerse para mejorar los resultados.

En empresas grandes, que han entrado a una gestión y dirección bastante profesional y moderna, es probable que se usen herramientas conceptuales de management, como el Cuadro de mando Integral (CMI) o, el Modelo de Negocios Canvas. ¿Qué relación hay entre lo que hacen los vendedores y el Cuadro de Mando Integral? ¿Qué relación hay entre lo que hacen los vendedores y el Modelo de Negocios CANVAS?

Es probable que el gerente de ventas tenga ambos gráficos en su oficina, o cualquier profesional que está ejerciendo el cargo de ejecutivo en ventas. ¿Qué relación hay entre los resultados que obtiene e equipo de ventas y lo que se dice en el cuadro? ¿Los vendedores poseen conocimiento de la relación que hay entre su desempeño y lo que se ha plasmado en el cuadro de mando integral?