Resultados e ingresos en ventas

 

El análisis de los resultados en ventas, ante todo, debe describir los hechos, lo que aconteció, durante el desempeño ya sea individual por vendedor o de toda la fuerza de ventas. La descripción debe ser lo más cuantitativamente posible, para tener una idea del nivel de medición de las actividades y resultados, sin que esto signifique descartar factores cualitativos que siempre están presentes.

La descripción debe indicar qué vendedor, en qué territorio, cuáles clientes compraron, monto promedio de las compras de cada cliente, qué productos compraron, si se les dio o no descuentos, cuántas visitas totales hizo durante el mes, cuántas ventas se cerraron. Con visitas totales del mes y las ventas cerradas, se tiene el índice de efectividad

Es necesario que de la descripción y el análisis de los resultados se desprenda la explicación, las causas, ¿por qué las cosas sucedieron de esa manera y no de otra? Los resultados en ventas no pueden considerarse como consecuencia de acontecimientos ocurridos espontáneamente o al azar, ni por la presencia de la “inspiración” individual de los vendedores.

Cuando se dice descubrir las causas nos estamos refiriendo a identificar en lo que se hizo, las actividades que se ejecutaron como parte del proceso de ventas seguido, y la manera cómo se ejecutaron. No sólo es la actividad, ésta puede ser parte esencial del proceso, el problema fue cómo se ejecutó dicha actividad.

Los resultados económicos son directamente proporcionales a los ingresos; los resultados serán pobres cuando los ingresos no nos traen ningún beneficio o cuando el beneficio no es mayor que los costos totales en los que nuestra empresa ha incurrido. No siempre el beneficio es puramente cuantitativo o tangible, puede ser intangible. Cuando es este el caso, cuesta trabajo entenderlo y aceptarlo, porque sus resultados tangibles se verán en mediano y largo plazo.

Un beneficio intangible es, por ejemplo, la imagen, el reconocimiento, la confianza. Pero, aun así, debería estimarse a cuánto ascenderá en el futuro, de manera monetaria, ese beneficio. Lo que debe quedar claro es que los resultados (efectos) son consecuencia de lo que se ha hecho.