De la venta reactiva a la transformativa

 

¿Qué es la venta? ¿Una actividad puramente reactiva o a lo más adaptativa, o bien una actividad especialmente transformadora? Hay que definir lo que se entiende por reactiva, adaptativa y transformativa. Reactiva, implica una actividad del tipo “reflejo condicionado”: si el cliente te dice “tal cosa del precio”, tú dile esto... El modelo era estímulo-reacción. Adaptativa, el vendedor aplica cierta dosis de pensamiento para identificar las necesidades de los clientes; es una actividad en la que el vendedor busca adecuarse a ellos. El modelo usado era necesidad-satisfacción. Pero, ¿qué significa transformativa? ¿Significará que cualquier mercado puede ser influido, transformado, por el pensamiento comercial del vendedor? ¿Pero qué pensamiento comercial?

Se puede caer en una actitud mecánica y dogmática sobre este asunto. Para evitarlo, y no quedarse atrapado en la actividad reactiva ni adaptativa, se debe abordar la actividad de ventas en el proceso de evolución que ha sufrido, en el incremento progresivo de nuevos conocimientos como producto del aprendizaje y, éste de la voluntad activa, de una voluntad racional, programada, que se realiza en la medida que corresponde a los retos planteados por los cambios ocurridos en la economía y los mercados; si esta voluntad está siendo practicada por un solo individuo, su racionalidad se demuestra por los resultados obtenidos, lo que hace que sea acogida por un gran número de individuos y acogida de modo permanente, es decir, se convierte en una nueva teoría.

Una idea de ventas que transforma el mercado, incrementando su demanda, se vuelve vigente cuando es acogida por un gran número de vendedores y acogida por ellos de modo permanente; se ha convertido en una potente idea de ventas, porque un vendedor creativo la concibió y la comprobó en la práctica. Hasta hace poco, la actividad de ventas se concebía como una actividad reactiva y, como máximo, adaptativa; es decir, se concebía como conocimiento de un proceso externo que opera fuera y sobre el vendedor. La aparición de la globalización propició la inclusión del concepto “creatividad” en las ventas. El desarrollo de la tecnología digital hizo dar un paso adelante a esta actividad, y empujó a que se convierta en norma: que el vendedor innove permanentemente su conducta.

Debe entenderse, pues, el concepto de “venta transformativa” como “venta creativa”, en sentido proactivo, como actividad de ventas que influye, que modifica, que transforma o crea nuevos hábitos de consumo de los clientes, incrementando o creando nuevas demandas, por consiguiente, desarrolla el mercado, que no puede darse sin la actividad de ventas transformadora. El modelo es el de requerimientos-satisfacción; no sólo toma en cuenta la necesidad (producto), también las expectativas del cliente (servicio).

Venta creadora, transformadora, proactiva, en el sentido que considera que no existe una realidad de mercado permanente, fija, en sí misma, en sí y por sí, sino siempre en relación con la actividad comercial desarrollada por las empresas, a través de sus vendedores. Siempre es una decisión y acción comercial la que logra desarrollar mercados.