Evaluación del desempeño

 

Imagine que usted trabaja en una empresa que vende herramientas y equipos pequeños para el sector industrial, de uso general. La empresa tiene 20 años operando en el mercado, y ha sabido responder a las distintas situaciones por la que ha pasado la economía del país y el mercado en particular.

La gerencia de esta empresa especializada en este tipo de herramientas, tiene cinco vendedores que están asignados a distinto sector industrial, especializados en cada uno de aquellos. A pesar de la pandemia, la demanda de estas herramientas se mantiene en constante y suave crecimiento.

La fuerte competencia a la que se enfrenta un vendedor en este mercado, lo obliga a comportarse ya como un ejecutivo que maneja información y posee conocimiento, porque tiene que tomar decisiones en situaciones que sólo él puede juzgar. La empresa se ha convencido que, en este mercado, cada vendedor debe ser un ejecutivo.

La empresa acostumbra elaborar, para cada período, un plan de ventas que estipula las actividades del proceso de ventas, los productos que se deben impulsar, los segmentos del sector industrial que más le interesan a la empresa, los clientes que preferentemente se deben visitar.

A fin de mes, se revisaron los resultados de un vendedor, cuyas cifras del objetivo y lo real aparecen en el siguiente cuadro, y la gerencia se sorprende con lo que está viendo; pues, se les capacitó a todos por igual, con seminarios de ventas rigurosamente planificados, con expositores bien seleccionados.

	OBJETIVO	REAL
Ingreso por venta (US $)	30,000	22,500
Cantidad de cierres	60	50
Monto medio venta	500	450

Explique la variación total, un faltante de US $7,500, calculando la variación causada por la menor cantidad de cierres, y la variación causada por el menor monto medio de venta. Descarte disminución de la demanda, pues se ha mantenido constante.

1.   ¿Cuántos dólares ha dejado de ingresar, como consecuencia de la menor cantidad de cierres reales que se han hecho (por cerrar 50, en vez de 60)?

2.   ¿Cuántos dólares ha dejado de ingresar, como consecuencia del menor monto medio de ventas por cierre (por vender montos promedio de US$ 450 en vez de a US$ 500)?

¿Qué factores o variables estarían explicando la disminución sufrida en la cantidad de cierres de venta? ¿Qué factores o variables estarían explicando la disminución sufrida en el monto medio de venta?