Asumió el cargo de ejecutivo de ventas

 

Si usted es ascendido o traído de fuera de la empresa para asumir el cargo de ejecutivo de ventas, ya sea como gerente o jefe, se convertirá en una persona que tendrá gente que se encargará de tareas de índole administrativa y vendedores bajo su mando, en las siguientes condiciones:

·         Será responsable de los resultados que ellos obtienen, sean negativos o positivos; pero como buen líder, si los resultados son positivos, ha sido obra de los vendedores; si los resultados son negativos, usted será el responsable.

·         Ejercerá autoridad, no con la que le da el cargo, sino con la que le da el conocimiento, reconocido por sus vendedores; es una autoridad sobre el encauzamiento, contenido y calidad de las actividades que realicen los vendedores.

·         Tendrá injerencia en definir la modalidad de funcionamiento, de organización, de operación del equipo de ventas, que incluye los procesos de ventas que se seguirán.

Si usted asume el cargo al estilo antiguo, es decir, con base en “mando y control”, se limitará a dar órdenes y exigir cumplimiento desde su cómoda oficina. Si lo asume con liderazgo, se preocupará por darle la información que necesita su gente para tomar correctas decisiones y apoyo, cuando se encuentren en el mercado, muy lejos de usted.

El mayor y mejor uso de la información ha generado transformaciones significativas en la conducción y liderazgo de los equipos de ventas. En la actualidad, el área de ventas necesita líderes; el líder proporciona información y orientación a su gente para que ellos tomen las decisiones que se requieren en el lugar y momento pertinente.

Cabe recordarle que, la verdadera actitud ejecutiva es independiente de si maneja o no gente, sino de su capacidad de tomar decisiones que generan altas contribuciones, y de responsabilizarse por los resultados obtenidos. Ejecutivo, no es el que espera a que le den órdenes. La capacidad ejecutiva tampoco la define la cantidad de gente a su cargo, ni los títulos que posea, es un asunto de saber tomar decisiones y hacer grandes contribuciones al logro de los objetivos comerciales.