Problemas convertidos a oportunidades

 ¿En qué situación se debe encontrar una persona para concurrir al consultorio de un médico? ¿Por qué la persona va específicamente a una especialidad? ¿Por qué elige a cierto médico, habiendo muchos disponibles? Obviamente, sufriendo ciertos síntomas de alguna enfermedad; busca al médico especialista del órgano que sufre dolencia; y lo elige tomando en consideración su capacidad económica de acuerdo a lo que el médico cobra por consulta. Algo parecido hace un cliente que tiene cierta necesidad urgente o algún problema por resolver; éste buscará o recibirá al vendedor que supuestamente porta el satisfactor o solución a su problema, a precio justo.

Si el vendedor es consciente de esta única y verdadera razón por la cual los clientes buscan o aceptan la visita de un vendedor, éste hará todo lo inteligentemente posible por descubrir las necesidades insatisfechas y los penosos problemas de los clientes que, de no darles solución, les significarán altos costos o escasas ganancias. Estas necesidades y problemas de los clientes son oportunidades de negocio, si es que el vendedor ha logrado identificar las soluciones de las oportunidades que representan para su empresa esos problemas de los clientes. Por el lado del cliente, éste sólo recibirá o llamará al vendedor, que sabe, porta la solución a sus problemas.

Las soluciones que les brinda un vendedor a sus clientes, no viene a ser otra cosa que saber explotar o aprovechar la oportunidad de negocio que logró identificar; asumirán la forma de una contribución que puede ser grande o pequeña, pero tiene que ser contribución. La solución siempre adquiere forma de contribución, pero, ¿contribución de qué y a qué? La contribución puede tomar la forma de una solución a un problema, puede ayudarle al cliente a lograr sus objetivos, a incrementar sus ganancias, a reducir sus costos en fábrica o los gastos administrativos. Es tarea del vendedor llegar a descubrir cuál es la forma que tomará la contribución al cliente.