Aprendizaje y actualización en ventas

 

Como cualquier otra ciencia o arte, la venta es una cosa para el que recién empieza en ella, aprender los principios y fundamentos de la misma, recibiendo formación (no sé, pero quiero aprender), y otra muy distinta para el que tiene experiencia y la practica hace buen tiempo, recibiendo capacitación y nuevos conocimientos, porque, sabe, pero quiere hacer las cosas mejor. No se puede pretender preparar y entrenar a ambos por igual; la formación y la capacitación plantean distinta necesidad de aprendizaje. Lo que debe quedar bien en claro para ambos es que, el éxito no depende de algo que nos tienen que enseñar, sino de algo que nosotros tenemos que aprender.

Los principios de la venta expresan o reflejan los fenómenos comerciales, la naturaleza íntima del mercado, el comportamiento de los consumidores y la actividad de la competencia. Por eso se afirma que, la capacidad vendedora sólo adquiere su pleno potencial cuando es el resultado de la reflexión que se ha hecho de la experiencia (las respuestas que dimos a lo que nos ocurrió) y el discernimiento de los conocimientos de la misma (conocimiento teórico, de sus principios).

El sentido común nos hace comprender que, toda profesión u oficio posee sus principios o fundamento teórico sobre lo que debe hacerse para lograr resultados excepcionales. La venta no queda excluida de esta necesaria preparación conceptual.

La formación y capacitación en ventas no debe consistir ni basarse en lo que se considera “el perfil de un vendedor ideal”, sino en el Proceso de Ventas. Así como la Fisiología no enseña a asimilar los alimentos ni a excretar lo que no le es útil al cuerpo, sino cómo se cumple esta función en el cuerpo; de igual manera, los cursos de formación de ventas no enseñan a vender, sino a mostrar cuáles son las actividades necesarias que se deben ejecutar para obtener resultados en esta actividad.

La capacitación efectiva consiste en actualizarse adquiriendo nuevos conocimientos, nuevas herramientas conceptuales y enfoques; la capacitación es ineludible porque la situación del mercado, los clientes y la actividad de la competencia cambian continuamente. ¿Se puede afirmar que las cosas comercialmente suceden iguales a como sucedían antes de la pandemia? ¿Qué se tiene que cambiar, mejorar, innovar?