¿Con qué cristales miras en ventas?

 

Nuestra tendencia a permanecer en la “zona de confort” nos induce a seguir viendo nuestro entorno como si se mantuviera estable, como si nada cambiara ni hubiera cambiado. Eso era lo que sucedía, relativamente, en el pasado, cuando el entorno y los mercados parecían no exigir cosas nuevas, sino recibir pasivamente todo lo que se les ofrecía y se había producido con mucha anterioridad. Durante los años 80, consecuencia de la arremetida japonesa a nivel del comercio mundial, se ingresó a una época de la mejora continua no sólo de productos, también de procesos, incluido el de ventas.

El entorno y los mercados de la actualidad, en general, son muy diferentes; los cambios son muy frecuentes, algunos con una rapidez inusitada, dejando productos en rápida y completa obsolescencia. La práctica de la innovación de productos se ha expandido a sectores en los que antes nadie imaginaba. Todo ha venido acompañado con el avance de la tecnología digital y virtual, lo que acelera y acorta cada vez más los ingresos de nuevos productos. Nuestros cerebros nos dicen esto, pero nuestros corazones están, todavía, enamorados con la estabilidad y la inercia. A menos que los vendedores cambien su modo de percibir y de pensar el entorno actual, tropezarán y caerán vencidos. 

¿Qué significa todo esto en términos de la teoría de ventas y su práctica? En la actualidad, para que un equipo de ventas logre excelentes resultados, sus integrantes tienen que trabajar con más inteligencia, aprender a pensar comercialmente; hacer uso de mucha información y agregar conocimiento a todo lo que hacen. Tienen que actualizarse en tecnología digital y uso de medios virtuales. Necesitan ser conscientes del papel que juega la innovación, y cómo aplicarla en ellos mismos para innovar su conducta. Entonces, tienen que aprender a practicar las ventas de calidad. La gran interrogante es si se tiene a la gente que pueda hacerlo. ¿Qué dice el gerente de ventas?