En cada tipo de venta

 

Se suele hablar de la venta como actividad en general, dejando de lado que por lo menos hay tres tipos de ventas: la venta promotora (bienes que cliente compra una vez al año), la venta horizontal (venta de productos de consumo masivo a minoristas) y la venta receptiva (cliente llega al punto de venta). Cada una de ellas tiene un proceso diferente; los vendedores tienen diferentes competencias. Son pocos los expositores de ventas que tratan el tema de forma diferenciada, lo hacen de forma general, dejando de lado la particularidad. Tiene sentido si el expositor te indica que, debes dedicar tiempo a aprender los principios de las ventas y cómo aplicarlos en cada tipo de venta.

En cada proceso de ventas (promotor, horizontal y receptivo) que se sigue, es necesario analizar sus actividades y herramientas y definir el propósito de cada una de ellas; el vendedor debe ser consciente que, cualquiera actividad que ejecute sin tener un propósito, es un desperdicio, porque no le agrega valor en el sentido que no lo acerca al cierre de la venta, sino todo lo contrario. Luego, debe analizar y descubrir en cuál de las actividades puede hacer mejoras o hacer innovaciones, para incrementar sus ventas. Por ejemplo, la cartera de clientes del proceso de ventas horizontal, ¿Qué papel juega en este proceso de mejora el ejecutivo de ventas? ¿Participa o no?

Si bien cada tipo de ventas tiene su propio proceso, y éste está compuesto por algunas actividades distintas y exige distintas competencias en los vendedores, los principios de las ventas son los mismos. El vendedor debe tener mucho criterio para aplicar los principios según el tipo de ventas que practica. Por ejemplo, un cliente empresa, ¿qué es lo que principalmente motiva su compra, el temor a perder algo (participación de mercado, prestigio, imagen, utilidades, etc.), o lo motiva la esperanza de ganar o incrementar algo en el futuro (ingresos, ganancias, participación de mercado, prestigio). El primero es conservador, el segundo es arriesgado, apuesto a futuro.