Nuevo ambiente de crecimiento en ventas

 

Alvin Toffler tiene una serie interesante de opiniones de los fenómenos económicos y políticos mundiales, producto de la globalización y las nuevas tecnologías digitales. Éstas, las he aplicado a lo comercial. ¿Cómo están influyendo en la actividad de ventas?

1. Muchos de los argumentos que se utilizan para explicar el deterioro de la posición comercial de una empresa, se hallan inspirados por la falta de objetividad y son basados sobre conceptos anticuados para generar mayores ingresos por ventas.

2. En los países desarrollados, desde la década de los sesenta, se ha dado un desplazamiento del trabajo basado en lo físico hacia el trabajado basado en lo mental. ¿Nos hemos puesto a pensar qué porcentaje del trabajo de ventas debe ser mental? ¿Se está utilizando provechosamente nuestro intelecto? El trabajo físico de ventas (la cantidad visitas en sí) siempre existirá; el asunto es que, la cantidad ya no tiene la importancia de antes, es la calidad de las mismas.

3. En nuestro medio, se hizo caso omiso a esta transformación, quizá porque los mercados permanecieron cerrados hasta comienzo de los noventa, mientras el mundo se volvía más liberal y globalizado en términos comerciales. No sólo se exige productos de calidad, sino vendedores de calidad, versátiles, con mucha imaginación.

4. La atención que prestaron algunas empresas a esta realidad, empezando a hacer uso de las tecnologías de la información y las comunicaciones (TIC), les permitió tomar la iniciativa y luego la inevitable hegemonía del mercado. ¿Cuántos vendedores de nuestra empresa hacen un efectivo uso de la tecnología digital y virtual para incrementar sus ventas? ¿Se hace algún seguimiento sobre ésto?

5. La mayoría subestimó la nueva realidad y la nueva tecnología que la acompañaba, empezaron a perder dominio y declinaron sus ventas en el mercado. Se comenzó a dar despidos masivos de vendedores antiguos, a su vez que se contrataba a nuevos, creyendo que la sola juventud de éstos aseguraría nuevamente el crecimiento, y no la preparación y la nueva formación de los mismos.

6. Tras haberse implantado el uso de más tecnologías modernas en algunas empresas, éstas dejaron de lado que se necesitaba un personal radicalmente diferente, mejor instruido y preparado. Hoy, el talento “natural” para las ventas, ya no alcanza, no es suficiente.