El método, que acompaña la idea de ventas

 

Todas las disciplinas que el ser humano ha elaborado, y con las que ha logrado alcanzar el crecimiento, evolución y desarrollo, incluyen una teoría (o idea guía) y un método. La teoría la vimos en forma de “idea de ventas” la semana pasada; en esta nota se verá el método, ¿en qué consiste el método en ventas? En planear y hacer cambios. En el área comercial y de ventas, nada se debe empezar a hacer si es que no se ha planeado su ejecución; durante la misma es posible que se presenten situaciones o factores no contemplados en la planeación, lo que exige que se hagan cambios y ajustes al plan. El método comprende: planificar, vender, verificar y mejorar.

1. Planificar las actividades de ventas. El inicio del método nos obliga a visualizar el futuro deseado, un resultado deseado, que se expresa en objetivo, meta y cuota de ventas, según si se es gerente o jefe, o vendedor. También nos exige anticipar posibles obstáculos que puedan presentarse para preparar y tener una solución cuando se presenten.

2. Vender. Que viene a ser la ejecución práctica del plan de ventas, que debe servir como lámpara que alumbra el camino que se ha elegido seguir. Aparte del objetivo y las restricciones tangibles e intangibles, el plan indica qué clientes se desea estimular, qué productos se quieren impulsar, en qué territorio y quién es el vendedor que lo hará.

3. Verificar. Cada vez que el ejecutivo revise la parte del plan que ya se ha ejecutado, debe verificar si se presentó algún problema, obstáculo o amenaza de parte de un competidor, que impidió que se avance en la consecución de los objetivos vendedor ejecute parte. Problema le llamamos a toda desviación que la ejecución ha sufrido respecto al plan o alguna de sus indicadores.

4. Mejorar. Si se llegó a identificar el problema, obstáculo o amenaza, debe medirse el nivel de impacto negativo que tuvo sobre el plan; es importante llegar a las causas no sólo quedarse en los efectos. La medida correctiva o la mejora sólo será posible si se ha llegado a identificar lo que causó el problema; esto significa que tenemos que hacer cambios en el plan original, porque la realidad del mercado así lo exige.