Liderazgo y dirección en ventas

El liderazgo es un concepto sublime, excepcional por lo que significa moral o estéticamente. Se ha manoseado tanto este concepto que, a cualquier persona que esté a la cabeza de una organización o equipo, le dicen “el líder de…”. En ventas se comete el mismo error, le dicen: “el líder del equipo”. El liderazgo dirige hacia el futuro, para lo cual se vale o apela a lo mejor (virtudes o talentos) de cada uno de los seguidores o miembros. Es así como logra elevar el nivel de la organización o equipo. Eso hace un ejecutivo líder en ventas: conduce hacia el futuro, de un nivel superior.

Gerente, jefe o supervisor que ejerce liderazgo en ventas, se esmera en aprender de todo lo que ocurrió en el pasado, discerniendo entre lo correcto e incorrecto, entre las fortalezas y debilidades, entre las virtudes y los vicios, que se descubrieron en el desempeño del equipo en el pasado inmediato. Para un líder, el pasado es fuente de conocimiento, pero para superarlo, no para repetirlo ni lamentarlo. En ese sentido es creativo, no copia ni calca ni remeda; hace cosas muy distintas a ese pasado.

El líder (gerente, jefe o supervisor) en la actividad de ventas, no se vale del mando y control, porque conoce la capacidad de su gente, que sabe tomar correctas decisiones cuando se encuentran en el mercado con alguna dificultad o problema; el líder juega un papel fundamental orientando, guiando y apoyando a sus vendedores. El líder en la actividad de ventas es luz que alumbra camino, no látigo de castigo por los errores cometidos. Inculca en su gente la autoridad y la autonomía, pero acompañada de responsabilidad.

Como es consciente que en la mayoría del tiempo sus vendedores estarán muy lejos de él para decirles lo que deben hacer cuando se encuentran en dificultades, el líder los capacita continuamente para que se encuentren siempre preparados ante la adversidad. Un líder en ventas, recluta y selecciona gente capaz, con un gran potencial; no le teme a que uno de sus seguidores sea más inteligente que él, todo lo contrario, busca rodearse de ese tipo de vendedores.