Indicadores de desempeño en ventas

 

En la nota de la semana pasada se dijo que, todos los resultados que se obtienen en cualquier actividad, es consecuencia de haber seguido cierto proceso. En la actividad comercial y de ventas, con mayor razón, es necesario actuar siguiendo un proceso que haya sido racional y sistemáticamente diseñado, en el que cada una de sus actividades tiene un propósito claro. El propósito del proceso y de cada una de sus actividades nos exige que, en la medida de lo posible, consideremos cuantitativamente lo que se hace. Entonces, tenemos que medir y calcular.

Medir es algo esencial y necesario en la actividad comercial y de ventas; se necesita saber cuánto recurso y esfuerzo estamos utilizando para lograr resultados. El principal recurso es el tiempo, porque no tiene sustitutos, no se puede almacenar (si no se usó o se usó mal, se perdió para siempre). Calcular, consiste en estimar cuál será el resultado que obtendremos si es que tomamos ciertas decisiones y ejecutamos ciertas acciones, producto de alguna mejora o innovación que hayamos hecho al proceso que seguimos, para conseguir el objetivo, meta o cuota de ventas que nos hemos planteado para el período.

Como consecuencia de la medición que el gerente, jefe o tú has hecho de las actividades, se podrán establecer Indicadores de actividad: cuantas visitas al día se pueden hacer, cuánto tiempo promedio te lleva desplazarte de un cliente a otro, cuánto tiempo se le dedica a la visita hecha a un cliente, luego de cuántas visitas cierras una venta, de qué monto medio es la venta cuando cierras una con un cliente, con cuántos clientes necesitas hacer transacciones para cubrir tu cuota de ventas, etc.

Para conseguir el objetivo, meta o cuota del presente año o del nuevo año, es probable que no sigues haciendo lo mismo que hacías lo del año pasado, y que hayas hecho algunas mejoras o cambios a tu proceso de ventas. Estos cambios, mejoras e innovaciones te han permitido calcular y establecer Indicadores de resultados, es decir, lo que esperas lograr para el nuevo período al que has ingresado o vas a entrar. Al final de cada semana, quincena, mes, debes comparar si se cumplieron lo que indicaban los indicadores de actividad con los indicadores de resultados, y las causas de las diferencias, en caso las hubiera.