Elementos clave de la dirección para obtener resultados en ventas

 

La actividad de ventas, desde que existe en los orígenes de las empresas, siempre ha tenido un mismo comportamiento respecto de sus resultados: incrementarlos año a año, exigiéndoselo a sus equipos de ventas. Por tanto, los vendedores ya saben que esto es algo connatural con la actividad empresarial.

Las empresas, para lograr sus objetivos cada vez más ambiciosos, desarrollaron una serie de mecanismos y métodos, simples o muy sofisticados. Desde que la empresa tomó conciencia de la mayor actividad competitiva de los últimos tiempos, se especializó en su intención de mejorar los resultados, con ingenio y entrega total a dicho trabajo.

Como parte de estos intentos, las empresas han llevado a cabo una serie de reorganizaciones que, tenían como propósito actualizar el accionar de sus equipos de ventas; obviamente, estas medidas también incluían la alternativa de contratar a un nuevo gerente de ventas, portador de nuevos conocimientos e ideas. Este nuevo gerente, siempre busca hacerlo dentro de las restricciones que existen en toda empresa.

Sin esperanzarse a lo que la competencia deje de hacer y los clientes no cambien sus hábitos de compra y consumo, los ejecutivos de ventas innovadores han tenido que responsabilizarse por los resultados que de sus equipos se esperan. Eso sólo se consigue con trabajo duro.

Un experimentado gerente de ventas, dice: “No soy mago para levantar a un equipo de ventas en 48 horas, pero creo que dando las orientaciones correctas en cuanto a su dirección se refiere, se puede lograr un gran desempeño. Pero debe entenderse que esto es actividad empresarial y que sólo vamos a lograr éxito actuando de manera organizada, ordenada y disciplinada. Los equipos de ventas que he dirigido nunca se desempeñaron improvisadamente. Quiero lograr las cosas como tiene que ser, pero actuando con orden e inteligencia. Y eso pasa, previamente, por tener los objetivos claros”.

Ahora bien, los resultados positivos que obtiene este creativo gerente, y de otros más que se conocen, no son a costa de exigir mayores recursos a sus empresas; todo lo contrario. La mayoría afirma que la escasez de los mismos, quizá es el elemento que despierta en ellos la creatividad y la imaginación: el reto como motivo de progreso.

Los elementos clave, en todos los casos exitosos, siempre han sido los mismos: la correcta identificación de las causas por las cuales caen o suben las ventas, la focalización de los esfuerzos desplegados y, sobre todo, la participación responsable del vendedor. Otro elemento clave que no puede omitirse, por cuanto engloba a los anteriores es, el liderazgo que ejercía el ejecutivo de ventas a cargo del equipo, para lograr la identificación y el compromiso de todos los integrantes de la fuerza de ventas.

Los vendedores que han participado en estas experiencias, han dejado en claro que ellos sí valoran este tipo de esfuerzos, y están dispuestos a involucrarse en nuevas experiencias como estás, porque sienten que crecen profesionalmente.

¿Se imagina cómo aplicaron, estos ejecutivos de ventas, la administración por resultados, en la conducción de sus equipos de ventas? ¿Se anima a ensayar una nueva organización de su equipo? ¿Qué le dicen sus experiencias actuales en su empresa, que continúe haciendo lo mismo o que inicie cambios para mejorar los resultados?